SONY的故事(80)

八〇

　　六十年代在德国销售我们的产品对于我来说是一个很大的挑战。当然，德国的公司是电子工业的先锋，他们自然认为他们的家电产品是无懈可击的。全世界的人对这些名字都怀有一种崇敬，格隆第希，诺门德，德律风根，这只是举出几个最有名的例子。我们的职员中有一个叫三岛康政的年青人，他在来索尼公司之前，曾在纽约的一家日本贸易公司工作过大约两年半。他会说英语和一点西班牙语。我先是派遣他到朱格的索尼海外公司工作，当我想到在德国开一个代表处时他正在那里学法语。我们的产品在德国的销售情况不好，我们的分销商对产品似乎没有什么热情。我们找了一家新的分销商，我想，如果我们在那里有一个代表处与分销商共同工作，也许在这种艰难的市场中会有所改善。我把三岛召回东京，告诉他只有四周的时间学习德语和制定驻德代表处的计划。直到今天我们还经常把这件事拿来开玩笑，他买了一本如何在四周内学会讲德语的书，但是三周之后我们就要他动身，于是我告诉他在飞往德国的飞机上学习第四周的课程。

　　三岛把代表处设在基尔，因为我们的分销商在那里。他在分销商的办公室里占了一张桌子，开始的时候这是最方便也是最便宜的方法，但在六周以内我们决定把代表处搬到汉堡去，因为三岛除了德国以外还要照管荷兰和奥地利，而基尔的交通条件比较困难。从基尔开车到汉堡的机场要三个小时。

　　德国的消费者不会轻易地接受日本货，我们的分销商没有取得令人满意的结果。三岛通过自己出学费上夜校现在已经学会了大量的德语，当时他向我们建议办一个自己的公司。我知道他已经做出了多大的努力，我对他有信心。除了上班和完成学校的作业之外，他晚上经常把驻德代表处的信函带回家去，借助字典翻译出来，第二天早晨再把译稿拿回去让秘书检查。当他建议我们建立索尼德国销售公司时，我让他负责计划这个项目，并把方案送回本部，他照办了。

　　新公司雇用的十七人小组中只有一个人在应聘时知道索尼是一个什么样的公司，那个人原来是一名服务技术员，曾经为我们的产品搞过售后服务。我们通过促进质量形象进入市场。我们开始的时候只在最好的商店里销售高质量的放大器、接受器、磁带录音机和最新产品——数字式时钟收音机。三岛刚到德国的时候没有一样索尼的产品月销售量超过一千台，但是几个月之后，仅是时钟收音机的销售量就超过了三千台。随着索尼的名字开始为人所知，百货公司和大型销售公司开始要求购进索尼公司的产品，但是我们拒绝了他们的要求。三岛受到来自东京的压力，让他接受越来越多的订货，但他还是坚持自己的做法，继续促进索尼公司的高价高质量的形象。我大约每三个月去看一次，但是只要三岛不问我，我就不向他主动提意见。当时他才三十岁左右，却在做六千万美元的生意。第一年年终他让公司买了一辆奔驰牌的轿车。

　　我们的德国雇员数量增加到了一千多人，他们掌握了我们的企业精神。他们长时间地努力工作。我们给与他们提拔和承担责任的机会。他们中的很多人得到了较高的职位，而在德国的公司中根据他们的教育水平和年龄这是不可能的。具有讽刺意味的是刚开始时我们利用了“均胜条件”的优点，我们不是广为人知的公司，我们雇不到大学毕业生，他们觉得这家外国的小公司缺乏声望。所以我们在这个新公司中有一群杰出的、精力充沛的年青人，从事重要的工作，虽然他们没有名牌大学的学位，但他们却很珍惜这个成功的机会。我们应用了不注重学校背景的原则，这种原则在德国与在日本一样奏效。三岛与在日本时一样，花了很多的时间与同事在一起吃饭、渴酒，建立起同舟共济的感情。索尼德国公司直到今天一直办得非常成功，现在的经理是杰克．希马克里，他是索尼的负责人，从他身上可以充分地证明，外国人也可以管好一家大的日本分公司。

　　为了在欧洲市场上获得成功，我们必须使我们的营运方法和产品适合那里的情况。在很多国家，例如斯堪的那维亚国家、比利时和法国，我们刚开始时找一家制造商来当我们的代理，因为他们有很好的销售能力和名声，但从技术上讲，他们又是我们的竞争对手。他们大部分是小型家庭公司，例如瑞典的基林公司，它在办公室通信、磁带录音机、黑白电视机和印刷电路板方面的生意都很好。在丹麦我们与厄尔特拉公司合作，它是一家生产磁带录音机的小公司。在芬兰与黑尔瓦公司合作，它也是一家很好的小公司。我们还有一些补充性的产品，用来充实这些以及其它与我们合作的公司的销售线。最后，与我们合作的一些公司转变成为贸易公司，因为他们无法与欧洲的大制造商竞争，但他们仍然是我们的“家庭”成员。厄尔特拉公司现在已经成了索尼丹麦公司。

　　在荷兰，安东．布兰斯特德早就非常大胆而且有效地在当地市场上促销索尼公司的产品，正好在巨人飞利浦公司的鼻子底下。在加拿大，我们与阿尔伯特．柯亨有着良好的相互信任和商业关系，他是索尼公司在国外的第一个分销商，他从五十年代初期就开始销售我们最早的晶体管收音机。

　　为了提供合适的产品，我们必须了解市场。我派另一个名叫东井的年青人到欧洲去当市场经理，他发现那里对日本货的抵制情绪很高，一部分的原因是我们的产品看上去和听起来都与欧洲的型式不同。而且六十年代初期PAL制式成为一种标准之前，欧洲的电视有四种不同的标准，所以我们不得不设计出一种机型，只要一按按钮就可以收到四种标准中的任意一种。声音也必须加以改进，因为例如德语中有很多的喉音，所以我们必须使收音机和电视机的喇叭适合欧洲的语音。

　　刚开始的时候对于我们节约空间的现代直线和方角外观也有很大的抵触，欧洲产品显得更加圆滑，大量采用木质外壳。我们开会讨论过这个问题，也考虑过为欧洲采用不同的设计，我最后决定如果我们试图模仿欧洲的风格，我们就像是一个模仿者，还是保持自己的风格更好。因为我们的产品独具一格，所以变得流行起来，而且日本式设计中清晰的线条很快就影响了欧洲的风格。

　　我在前面写过，为了在法国创建我们自己的销售公司，我们曾经遇到不少的麻烦。东井在那两年的扯皮拉筋中经常开玩笑说，他事先不知道与一个法国人离婚有这么困难。甚至在我们与原来的法国合伙人分手之后，我们已经在香榭丽舍大街上开了展示室，我们原来的合伙人还向法国政府抱怨，说我们展示的产品不在法国销售，这在当时是违法的。

　　很奇怪，法国政府想控制对法国的一切投资，无论投资额多么小。政府总是试图保护国家不受外国工业的影响，但是法国人却很热衷于搞到外国货。向法国人销售比向德国人容易得多。尽管在布瓦迪埃设有海关路障，我们仍然坚持不懈，1981年我们在倍龙开了一家制造磁带的工厂，1984年又在达克斯．蓬东克斯开了另一家。1986年还在阿尔萨斯建了一个光盘的工厂。我们在法国得到了雅克．东多的鼎力相助，他是法国电子工业协会的名誉主席，后来成为索尼法国公司的第一任总裁和常务董事。当我们开始为在法国开办一家制造厂而谈判时，吉斯卡德．德斯廷帮助我们打开了这扇大门。我们的关系从早期的艰难岁月到现在一直很好。

　　打入英国的工作也不是很简单的。我们有自己的分销商，德本汉集团有限公司，它是一家很好的公司，但是却无法满足像我们这样对未来寄以很大希望的公司。当我派波木政到伦敦去时，他发现德本汉公司的批发部只能为索尼公司指派三家代理，而他们必须照应大约六百个经销商。波木查遍了电话号码簿，得出了领先的二百五十个经销商的名单，他逐一拜访了他们。他发现日本人的收音机和磁带录音机被认为是廉价的和不可靠的商品。不幸的是当时我们在爱尔兰的山隆制造很少的晶体管收音机，这些产品的质量是不好。那里的法律规定必须使用30%的当地零件，而我们在那里却找不到高质量的零件。

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