SONY的故事(25)

二五

　　有一个像嘉川医生那样的好老师的价值是无法估量的。那时候到美国来的大部分日本商人都抱得很紧，他们向那些比他们来得早的日本人打听这个国家。不用多想就可以看出这并不是值得称道的办法。尽管在外国多住了几年，那些日本商人还是个陌生人，听从他们的劝告，就像瞎子给瞎子引路一样。我是从另外的人那里来了解美国的，他们的家就在美国，而且每个人观察事物的视力都是1．5。

　　作为在东京的公司的常务副总裁，我有很多事要做，负责在美国销售我们的产品，我一个人独木难支。我和格罗斯讨论过这个问题，根据他的建议，我委托多莫尼各国际公司作为我们收音机的分销商。一时间我们与多莫尼各的关系相处得不错，但不久我就开始担心起来。随着我们的名声和销售量越来越大，多莫尼各的人对廉价的兴趣超过了对质量的关注。最后到了这种地步，我们竟然要为仿皮软套的成本争论不休，争论的焦点是我们还能不能使它再便宜几分钱。他们经常要求我们生产一些廉价的收音机，这样他们可以大打折扣地上市倾销。这不是我的作风，我也是这样对他们说的。我们并不想靠生产劣质产品去赚钱。

　　1959年当我们向全世界宣布我们已经成功地制造出世界上第一台晶体管电视机时，多莫尼各公司甚至未与我们商量就开始大做广告，声称这种新产品将由他们代销。这件事引起了我的警觉，我不喜欢这种做法，如果我们继续保持关系，将会是一场灾难。乘他们的广告墨迹未干之前，我告诉多莫尼各公司，我并不想委托他们代销电视机。我担心我们的新型电视机，它是世界上同类产品中的第一个，会被弄成廉价商品，甚至还会打折扣。我心目中理想的销售渠道是高等级和高质量的形象，它真正地代表着我们的产品。

　　我们曾为此努力抗争。幸亏有爱迪．罗斯尼的帮助，我们得以避免了冗长的、精疲力尽的法庭争论，但我们还是进行了长时间的谈判，并为此付出了不少的钱。我们向多莫尼各公司指出，我们是在已经知道电视机将要问世的时候与他们签订收音机合同的，当时我们正在研制电视机，但是我们并不知道到底什么时候可以搞出来，而且我们也没有专门对他们说过电视机。我早就知道总有一天要做电视机的生意，所以我引用了专利的申报日期来证实我的论点。这意味着我们并没有将电视机的权利授于多莫尼各公司，事实上我们有意在与他们签订的代销合同中删除了电视机。

　　多莫尼各公司的人大为不满，我们认为解决分歧的唯一途径是结束我们的合作关系。他们提出了一大笔结算费，要求我们为中止合同付出三十万美元，但是我们坚决拒绝，他们只好慢慢地降低要求。当我觉得他们不可能再降低要价，事情已经到了可以了结的时候，罗斯尼还不愿意就此罢休，我只好依着他。他说：“再给我一天时间，我要它降到十万美元。”他非常有把握，想把开价一直降到七万五千美元。我问他我应该付给他多少钱，他说：“两万五千美元，我的钱从他们那里出！”我为此更加喜欢他了。当时对我们而言这是一大笔钱，但是在我眼里原则更加重要，令人满意的是我的美国老师也有同样的感觉，我们必须不惜代价来结束这种交易关系。最后，作为结算的一个组成部分，我们买下了多莫尼各公司大约三万台收音机的存货。

　　当我们在纸上谈论生产计划、年运输量和销售量的时候，对于消费电气行业中的任何东西，三万听起来并不是一个很大的数字，但是1960年在纽约市2月的严寒里，几个未来索尼美国公司的成员面对的却是好几卡车的收音机，每个收音机都用漂亮的纸盒包装起来，这更增加了它的体积。三万这时对于我们来说就好像一百万一样。我们没有考虑到实际上要做的工作量，我们没有雇任何人来帮忙。

　　爱文．沙格尔向我们提供了放收音机的仓库，当我们的卡车冒着二月份清晨时冰冻的严寒开到那里，我们什么工具也没有，只好穿上工作服，把货物扛进仓库。我们五个人从头一天的上午一直工作到第二天早晨的四点钟。等到三万台收音机整齐地码放在防滑垫木上之后，我们才拖着疲惫的脚步走进办公室去喝点速溶咖啡。我们的仓库保管员查利．伐尔，他现在还在我们公司，给我们大家轮流倒上咖啡后就回家休息去了。我们中的一个人想再去检查一下箱子的码放情况，他从办公室到仓库去，重新清点一遍数量之后又回到办公室来，但是在他开门时不小心弄响了匪警装置。

　　保安人员冲进来把我们当场抓获，一群日本人和一个美国人，正在喝咖啡，满身污迹，一脸倦容。当然这很难是他们想像中的抢劫情景，但仍然很可疑。爱文．沙格尔是公司负责人之一，又是在场的唯一的美国人，所以他一个劲地向保安人员解释，我们是这家公司的经理。保安人员向我们的脏工作服投下了怀疑的眼光，没有相信他的话。伐尔知道匪警系统的密码，但他还在回家的路上，我们无法与他联系，只好相互干瞪眼。最后还是沙格尔想出了一个开保险柜的办法。这个主意使得保安人员一时感到有点恼火。但当他们看到沙格尔真地知道号码，打开了保险柜，拿出了公司的文件来证明他的身份和我们的行动时，也只好勉强认可，他们一边摇头，一边走了出去。这次行动使得我们更加觉得亲如一家了。

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