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一二一


  所以先要清楚自己广告的目的或者说不同阶段来设计。

  第一 沙漠之狐 通过描述客户当前业务上的需求或者说痛处来做教育性说明,而把产品和它们联系在一起。国内厂商通常做的是产品功能性描述,而没有阐述客户的需求,所以不能产生联想,也就不能成交。

  第二 斩首行动 针对客户的某个准确需求或者痛苦,用更精确的产品方案来对应解决,促成成交,大型项目也通常由面对面的销售来解决。这一步的刀子和钻戒是不采用我的方案会具体损失多少钱,采用了我的方案会节约多少钱,毕竟综合成本就是企业唯一关心的问题。国内的厂商通常采用低价策略,而很少替客户计算综合成本,因为自己的综合成本,很多企业也是一笔糊涂账。

  听了谢正这样一番描述,冯总和师媚思路清晰了很多。

  “哦,我们以前做的方案只是简单的产品功能性描述,并没有把客户的需求和我们的产品之间建立链接,所以在沙漠之狐这一步就错了。在斩首行动中,因为美国软件价格高的原因,我们的方案也仅仅强调了功能,所以缺少综合成本因素,并没有替客户区计算不采用我们的方案会损失多少钱。”师媚拿出了以前做好的广告方案,仔细的翻阅着。

  “美国人很看重如何建立在客户需求和自身产品之间的链接,这是成交的第一步。”谢正用电脑演示着一些美国著名品牌的广告,可以看到它们都是把客户的需求和自身的公司建立了链接,而不是一味的宣传产品。

  “那LV的包包呢,它们怎么做的?”师媚还是最关心女性奢侈品品牌。

  “这个事最典型的案例。一个包包能卖到那么高的价钱,这就是把用LV包包和过明显般生活的需求联想在了一起,才能达到这种成交。很多时候女性都是在潜意识里接受了以上信息,主导自发的想去购买,而没有任何感觉。”

  “那如何打破这种在潜意识层面的联想呢?”冯治国问道。

  谢正想起了自己怎么突破James的经历,笑了笑说:“那就是要做反联想的自我心理暗示了,当广告或者人在对你进行联想的建立时,要在内心对其不断地否定。例如不断地对自己说,买钻戒是在赞助非洲的种族屠杀,不知道您看过 《滴血钻石》么?”

  冯治国点了点头,已经明白了谢正的理念。

  “嗯,你说的有道理,我们会根据全国电信客户,在计费方面面临的主要问题,来重新设计我们的广告方案,可以把产品的具体特性暂时先放到一边,只是让客户联想到我们能解决这个问题就已经足以。”

  “嗯,冯总,和你沟通真的是太痛快了。额外再补充一点,MBI公司是要求市场部的广告每次投放都能为成交服务,所以广告部是需要递交相关的项目信息的。”谢正不得不佩服冯治国的学习能力。

  “嗯,这点国内公司很难做到。”冯治国拿着广告样张,与师媚和谢正一起分析了一阵子,逐渐找到了自己想要的感觉。

  “小谢,我看你会很有前途的,在外企这么久,有没有想过到国内的企业来发展呢,这里的空间会更宽广。”冯治国试探性的问道。

  “暂时还没有,冯总。外企有很多非常好的培训,尤其是MBI,很成体系,这就像一座金山一样,我感觉我还只是在去金山的路上,还没有捡到一块足够大的金子,让我满意。”谢正说道。

  “你知道么?虽然我不了解你们外企的培训课程,但是我知道有一样课程,它是不会教你的。”冯治国故作神秘的说道。

  “不会吧,你可能不了解MBI得培训体系,它的详细和实用程度远远超过了世界上顶尖的MBA课程,完全超出了很多人的想象。它在全球培训百强企业里排名第一的,几乎没有企业能做到像它这样的培训。”谢正是从内心深处敬佩MBI的培训机制,虽然这些年公司能给的机会越来越少了。

  “那我问你,它会教你如何创立自己的企业么?”冯治国看着谢正一心维护MBI的样子,不禁笑了笑。

  “嗯,那倒不会。”谢正被问到傻到那里,大脑仿佛被人狠狠地砸了一锤。

  “它只会教你如何成为公司最重要的螺丝钉,准确的讲是MBI的螺丝钉。它绝对不会教你如何创立自己的企业,可这是一个企业的灵魂,也就是突破和创新。你们外企人出来创业有几个成功的?”

  谢正听着也知道自己几乎说不出什么,近些年外企高层经理出来创业,的确成功的微乎其微,做出一番大成就的几乎没有。

  “提个小建议而已。来,谢谢你的帮忙,我们一起去吃个饭。”冯治国打断了谢正的思路,招呼了公司的一些高层经理,一起去酒店吃个晚餐。

  第十一章 关键的内线

  控制客户来选择自己

  饭桌上,新天的经理们都客气的轮流喝谢正喝酒,这不禁让他暗自叫苦不迭。因为,不知道自己能在长沙呆几天,他一心想在今天就解决掉师媚,否则这吊着太久也不是好事情。

  师媚因为负责对外联络,所以也就自然而然的坐到了谢正的身边。

  谢正用他惯用的伎俩,不断用小动作试探师媚的反应,时不时上面用肘顶一下她膨胀的胸部,下面轻轻的踢一脚她的高跟鞋。师媚一边老练的和大家周旋着,一边暗暗地把这些招数一一化解,让他没有讨到一点便宜。

  但是谢正也知道这种暗示足够明显,师媚并没有给出拒绝信号,今晚应该是个下手的好机会。

  酒足饭饱之后,大家一一告辞,谢正有意说要自己打车去商业街转转,自然而然捎上同方向的师媚。

  “你想去哪里转啊?”师媚有意的坐在出租车的前排,避免和谢正挤在后面。

  车门一关,只剩他们两个人在出租车里,气氛马上变得暧昧起来。谢正深深地呼吸一口新鲜空气,想想怎么可以打场漂亮的攻坚战。虽然两个人彼此需要,可是又都在暗自较量,而且惯用的伎俩在师媚身上没有起到什么作用,如果找不到新的命门,自己有可能会就此败下阵来。

  “听说岳麓书院非常漂亮,不知道夏娃愿不愿意和亚当一起去看看啊?”

  “你不是要去买东西么?”师媚格格的笑着,心里非常清楚谢正的把戏。

  “对啊!可是一看见这么漂亮的美女,就忘了。”师媚背对着谢正,不能让他发挥身体的优势,只能靠甜言蜜语。

  “别贫了。现在已经很晚,岳麓书院关门了。现在是秋天,你倒可以自己去橘子洲头看看,那里很美的。”师媚给了一点点的机会。


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