做单(119)_胡震生

一一九

　　“胡润的百富榜？这有点言过其实，我们心态还没那么值钱。”冯治国呵呵大笑，这个消息让他很是开心。

　　谢正没有做功课，也不知道这马屁拍的是否有点过，忙转入正题。

　　“这次MBI因为价格的原因输了浙江的标，不知道您听说了么？”

　　“嗯，略有耳闻，你们在移通还有很长的路要走啊。”

　　“是啊，MBI刚刚开始正式做一统的的关系，所以很多时候，还要和这样的公司多学习学习，我们在浙江就没有选择对合作伙伴。”谢正并不是很了解浙江的情况，不过满足一下冯总的需求还是要的。

　　“嗯，移通是老国企，关系错综复杂，像你们这种外企的销售是很难把握好里面的关系。”

　　“对，这次来主要是想向您咨询一下MBI可能会起诉移通浙江的事情，想听听您的看法。”谢正拉回了正题。

　　“哦，你们要起诉浙江移通？”冯治国听了很感到诧异。

　　“嗯，因为浙江的标书很多不公平的地方。”谢正简单的解释了一下MBI必须要多投一台机器的原因。

　　看着冯治国一脸的不理解，谢正也忙解释道：“这是因为美国那边很关注移通的项目，你也知道老美，动不动就要搞法律的事情，做事情和中国人想法不一样。不过，这次主事的是个台湾人，估计不会真的闹到法庭上去，点到为止吧。”

　　“你们要是真高了移通浙江，那湖南的关系肯定也很难做。过去，厂商告客户哪有一个好下场的。”

　　“您不觉得也有可能起到警示作用么，例如让其他的省在做标书的时候，有所忌讳，不胡来。”

　　“或许吧，不过湖南你不用担心，我们新天既然决定和MBI合作，就肯定不会让它发生，这个你放心。”冯治国应道。

　　既然冯总把话题拉到客户身上，谢正当然追问下去，“上次投错了价格以后，张总那里有什么新变化么？”

　　“张猛那个人刀子嘴豆腐心，没什么的。现在湖南的项目还早，你们去见张猛底下的人，搞好关系，上层的事情不要操心。我们是多年的朋友，选哪个厂商都是一句话的事，软件都是我们开发的，所以我们公司才是真正的用户，你明白么？”冯治国一句话就把这个话题给断死了，谢正也就不好再追问下去了。

　　“那您需要我这里做点什么呢？”谢正把想说的话说了，也想听听冯总想要些什么。

　　“嗯。”冯治国深深地喝了口茶水，想了想“我还真有些地方向你咨询一下。”

　　“冯总客气”谢正正了正身体，仔细聆听着。

　　“小谢，我们和新天的并购等于是一场洋务运动，很多理念需要更新，所以也向你咨询个问题。”

　　原来新天河Williams的合并已经进入了实质性阶段，但是它的客户只有移通湖南这么个省电信公司，但是美国人想要的是全中国。所以美国人请新天公司根据中国人的文化和自身的产品特点设计一套广告方案，在全国的电信行业推广未来新企业的形象和产品。

　　可是无论是新天公司还是国内著名的广告公司，所有的设计方案美国人都不满意，无论用任何文化差异的借口来解释，都不能获得Williams广告部的满意。以至于美国人对新天公司的执行能力产生了怀疑，对整个并购工作产生了很大的影响和障碍。

　　“我不知道你对美国人做广告有没有什么研究，他们到底是怎么来理解广告的本质？”冯治国说到这里，显得比较忧心。

　　“冯总，我对美国人做广告的理念和理论还是有一些心得的，大家可以一起讨论讨论……”谢正对自己的这部分研究还是很有信心，因为国内的广告公司和美国同行差距实在是太大了。

　　“哦，那你稍等，我把师总叫进来，她在负责这件事。”冯治国拿起电话把师媚叫了进来。

　　两个人客客气气打了招呼，坐了下来。在冯总面前，谁也不敢有一丝的眉来眼去。

　　“我先和您讲个故事。在一次CNN转播美国副总统切尼讲话的时候，视频中，切尼的脸部频繁出现了肉眼不可见的大黑叉，CNN后来解释为技术失误，开除了一个员工了事。可是FBI特别就此事展开调查，认为只有政治侵害嫌疑。因为黒叉代表了否定，这样的图像等于是给了观众灌输一种潜意识—否定副总统切尼，而且这种暗示会让人下意识产生反应，毫不自知。”

　　谢正喝了口茶水，继续说道：“不知道您看过郎咸平的文章—广告的本质是产品精神么？”

　　冯治国和师媚两个人摇了摇头。

　　“您可以抽空去看看，我个人很喜欢郎教授的很多观点，但是这个观点我觉得需要更进一步就是—广告的本质就是成交。”

　　广告的本质就是让客户认可一种观念，以辅助成交。这是通过广告对客户洗脑，在其需求和成交间建立链接来完成的，和产品无关。

　　“一个公司所有的行为都是围绕着成交服务的，宣传产品精神的目的也应如此。”

　　“哦，洗脑？”冯治国来了兴趣“我这倒是第一次听说。”

　　谢正拿着麦当劳的广告举例分析了一下。

　　一个笑话是这样说的：

　　女孩子去肯德基面试。

　　考官问她：“你有什么特长？”

　　女孩子说我会唱歌，“更多欢乐，更多欢笑就在麦当劳。”

　　考官大怒：“你是应聘还是砸场子来的？”

　　这里就说明麦当劳广告导致的结果，就是观众不由自主把麦当劳和欢乐链接在一起。

　　麦当劳的产品是什么？

　　卖快餐汉堡，甚至可以说是垃圾食品。

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