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| 一〇一 |
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“这MBI的钱……也不好赚啊。”谢正转身坐了下来。 “谢正，这次集采的谈判，你也很辛苦，王芸生这么搞，让我们很被动，我想咨询咨询你的意见。” “什么方面的意见？”Tony的口气让谢正很意外，因为他故意把声音压低了很多。 “这样谢正，我们一起去良子做做足底按摩，放松一下。” 两个人打车来到了不远的一个足底按摩。 “谢正，你在MBI几年了？”Tony放松了身体，缓缓的把双脚泡在热气腾腾的药水里，转头看着一旁还在脱鞋的谢正。 “五年多，时间真是快啊。” “现在是Band几啊？” “一提这个，我就郁闷。我去年在PCG，计划今年提Band8，虽然命好，在合并前来到了STG，但是这边没有名额，就给停了。” “我看你还是不错的，通过这次谈判，能感觉到你属于风格比较硬朗的销售，这在STG并不多见。” “是啊，PC的产品竞争很激烈，都是靠自己打单，所以大家路子都很野。STG和ISU合作的比较紧密，整体风格和我们那边差别很大。”谢正暂时分不清敌友，只能用风格不同来描绘自己的判断。 “我看你也不用客气，STG这几年的确是靠ISU太多，现在都是靠老大撑着，底下人手也不足，控单能力不强。” “你知道Alexander（亚历山大）么？”Tony突然话锋一转，提到了这个名闻遐迩的亚太区总裁。 “当然，谁不知道他呢！” Tony说到的Alexander是个香港人，是在MBI响当当的人物，是接替现任总裁的最热门人选，James在MBI火箭般的窜升，也是他一手提拔的。 现在，Alexander任亚太区总裁，主管中国和其他亚洲国家的STG业务，曾经有个外号叫7-11，意思是每天七点到公司，晚上十一点才离开。随着现在宽带的普及，他的外号已经被改成7-24，就是说他几乎二十四小时都在工作。 “Alexander当年曾经大力的改革STG，换掉了很多工程师，提拔了很多销售来制约ISU的势力。像James和我都是在当年被提拔上来的。” 谢正自然知道这段历史。 MBI的STG前几年和国内的售前部差不多，只负责出方案和报价，没有销售能力。曾任全球总裁郭纳士助理的香港人Alexander上任后，展开了血雨腥风的改革，招聘上来很多没有技术背景的销售。他给STG争取独立销售费用的同时，又加强了它决定价格的权力。自此以后，STG大大的摆脱了对ISU部门的依赖，开始根据自身优势控制项目的发展方向，而不像以前完全由只在乎短期利益不在长期发展的销售来决定。 “但是这些年，慢慢的STG风格又变回了以前，浪费了Alexander当年的一片苦心。”Tony靠在沙发上，轻轻叹了口气。 “现在整个部门极缺少你这种作风硬朗的前线销售，听说你以前做的也不错。” “谢谢。”谢正知道香港人是典型的美式作风，这时候千万不能客气说自己不行。 “这次的集采非常重要，所以客户也采取了一些非常规手段，我们得好好配合他们，把工作做到位，否则会极为被动。”Tony话锋再一转，谈到了正题。 “下周，我们会和王芸生再面谈一次，一定要扭转这种被动的局面。”他在沙发上转过头来，正视了一下谢正。 “您觉得我们现在怎么做，才能变被动为主动？” “现在的情况很复杂。第一，价格肯定是要降，但还要给以后各个省采购留出空间；第二，降价要有充分的理由和证据；第三，也就是最重要的一点是还要照顾到王芸生的需求，否则总部请他来的意义就没有了，那他肯定还会继续要求我们降价的。”Tony表情严肃的看着谢正，一边说一边思考着，但并没有就怎么变为主动给出答案。 谢正听到Tony也认可应该降价，心里不由得暗自高兴。但是他也明白，所谓的公司内部就是ISU部门，更准确的说就是国顺昌，这下一步怎么做？他也没有什么好想法。 想到王芸生的需求，他不由的心里一动，探头过去，小心问道：”James有什么建议么？” Tony的身体微微一颤，提到这个名字，大家都有点紧张。 “他问了两个问题，正好你也想想看，怎么回答。” Tony正了正身子，坐的端正些，仿佛James就坐在他的面前，谢正也不由的坐正了身子。 “跳过所有的流程和规矩，这次谈判的决策人是谁？他的真正需求是什么？”Tony转头，询问的眼神看着谢正。 “跳过所有的流程和规矩，这次谈判的决策人是谁？” 谢正也不由的在脑海里把移通总部的组织结构图过了一遍，也想了想这次集采谈判的背景。 “我觉得还是王芸生吧，最少我们能影响到的最高决策人就是他，移通的总裁应该还没时间照顾到这里吧，他最多算个很重要的影响人。”谢正小心的回答着，他不知道Tony的答案是什么。 “那王芸生真正的需求是什么？”Tony紧逼着问到。 “更低的价格？好像也不是，这低的标准是什么呢？或者是完成移通请他过来谈判，做戏给国资委看的任务。”谢正小声的自言自语着。 什么是真正的需求？事关客户工作和事业生死的需求，才是真正的需求。 王芸生的生死关键点在哪里？ 谢正也不由的问住了自己，这才发现谈判了这么久，自己居然没有对最关键的决策人需求做出深入的分析，这个也是整个团队的问题。James的问题直接切中了要害，等于是在告诉所有人，你们都没有把握住客户的真正需求，所以才出了这次的意外情况。 Tony看着谢正犹豫的眼神，知道他对自己的答案并不满意，他会心的微微一笑，又深深的躺入沙发中。 |
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