做单(82)_胡震生

八十二

　　跨三级的Review

　　周成参加了只由高层经理组成的价格会议，回来后和谢正说，大家最后谁都不想扛价格这个雷，没有什么结果。最后指派每个部门制定至少五套价格方案，随时应付客户的每轮砍价。降价可以，但是要随时和总部汇报合理理由。

　　谢正将作为STG的人，和Tony领导的团队一起代表MBI与客户谈判，可是他只关心湖南。

　　如果谈判的结果能让MBI的价格低于普惠在湖南成交价的30％以上最好，这样就会对他们与客户的合作产生致命的负面影响。反正自己不负责利润，赢单第一，谢正有着自己的小算盘。

　　根据谢正对其他行业的数据分析，普惠和湖南的灰色空间大概是20％左右，如果MBI集采的价格比之还低10％以上，那就会让客户和普惠之间产生猜忌和内乱，这分赃不透明是灰色收入的通病。

　　虽然这次的谈判谢正什么都控制不了，但是现在任何一点点影响湖南项目的机会都不能错过，一定要确保最后关头会处于不败之地。

　　"诸葛和，你一定要帮我要到普惠当年在湖南的成交价格。"谢正给诸葛和打了电话，讲明了自己的想法。

　　"这次谈判，我什么也决定不了，只能找机会看能不能劝说老板把价格降下来，降到普惠在湖南成交价格的30％以下，才对我们有利。但是这一降，全国都降，也会对广东和浙江有影响的。"谢正在电话里给诸葛和分析了自己的想法。

　　诸葛和应到："好吧，不过我们在总部降了，普惠在当地也一定有后招。这次湖南交上去的方案，我从阮文手里要到了，很初级，他们自己的需求还没搞清楚的，可以随便改。还有你的考试模拟题，我给阮文了，说你花大价钱从教育局买的，让他儿子好好学，他可高兴了。"

　　"丁坚最近还搞你么？"

　　"嗯，最近老实很多，听说一直想找去北京的机会呢。你小心吧，别找黑道做了你。"

　　"呵呵，如果有这本事还做什么IT啊，抢钱不是更快。"

　　"我看有人在MBI干，比马路上抢钱赚的还快。"

　　两个江湖难兄难弟互相调侃一番。

　　集采的转折，让谢正感觉到了一点生机，也知道了浙江和广东的时间表，现在湖南的时间表还出不来，如果能让设计院把时间控制到所有省份后面，肯定会有利很多。

　　要找机会分析浙江和广东的情况，看看他们的输赢几率到底有多大？

　　谢正有一套自己的赢单几率分析方法，百试百灵。

　　诸葛和很快就拿到了普惠在湖南历年的合同价格和产品清单，谢正分析了半天，结论是普惠在湖南的成交价格几乎是全国最高的，甚至高于集团内的广东和浙江。

　　这次集采对普惠很难受，如果他们降价会损伤与湖南客户的关系，不降又要面对MBI的价格压力，他们怎么办？谢正也没有类似经验，想半天想不出个头绪。

　　"亲爱的，移通全国马上要集采，我要忙一段时间，你最近怎么样？"谢正知道自己很快就会被闭关了，忙和各个朋友打电话，交待交待后事。

　　"你又要忙啊。"俞可可掩饰不住的失望，谢正天天泡在夜总会里，两个人最近很少见面。

　　"是啊，集采谈判，肯定要封闭。你最近顺利么？"

　　"我最近心情不太好。"

　　"怎么了？"

　　"我觉得销售工作和我想象的不太一样。"

　　"你想象的销售什么样子？韩剧那种样子？"谢正自从上次吃饭，听俞可可说她渴望家庭生活，就隐隐的有些担心，她可能不太适合销售工作。

　　在中国，标准软件一直很难卖出价格，客户到底需要多少个授权，根本就算不清楚，很多人都是和采购比着客户的钱包来设局，再自己比着公司的底线要价格，把灰色空间做大。这个行业的人员流动很快，很多人都是能捞就捞，不知道自己的明天在哪里。

虚阁网(Xuges.com)