做单(26)_胡震生

二十六

　　"普惠不一样。他们的售前就是纯技术支持，而且是个POOL，也就是池子的概念，销售从里面挑自己顺手的人用。和MBI比，他们的销售控单能力更强，导致的贪污腐败比MBI也严重很多。这样在做大单的时候，他们组织能力差，前线销售一手遮天，打不过团队作战的MBI；做小单子的时候，他们很强，销售的自主权大，灵活，想怎么胡搞都可以，公司管理不了，同比MBI就会麻烦很多。"谢正看着诸葛和的眼神，知道他也在找MBI内部的缺口，想知道自己到底能控制多少。

　　"普惠听着和我们为华差不多，为华的销售控制权力很大，大区经理通常有几十万的销售费用和奖金控制权，想给谁就给谁。"诸葛和回想着过去的时光。

　　"MBI不行。老美绝对不会允许有资金的黑洞，一定会监控到每一分钱。MBI讲究的是团队合作，反对个人英雄主义，一个客户很多部门一起看，防止前线销售一手遮天。这样一个人离职对公司的影响几乎是零，一个小团队离开都没关系，因为很多部门都在负责一个客户。"谢正解释道。

　　"那移通怎么看的这么烂？"诸葛和看了看手中的啤酒一饮而进。

　　"MBI美国的策略问题，头几年全球都没有电信部门，就会死看银行和政府。这电信疯狂的发展起来了，知道市场这么大，也才成立单独的部门负责，中国最晚，市场几乎都被敌人瓜分完了。"谢正也跟着喝光了自己的啤酒。

　　"我们赢了这种烂客户有奖金么？"诸葛和站了起来，准备离开这个闹哄哄的小吃街。

　　"有吧，二千块？"谢正笑呵呵的拍了拍诸葛和。

　　"这么少，不够老子去洗回桑拿。"诸葛和一招手，拦辆出租车，和谢正一起离开了。

　　当晚，谢正回到酒店后，和周成通了电话，把这边的情况汇报一下。两个都觉得也没什么好办法，只能先见客户再说。

　　谢正挂了老板的电话，想了想，没有拨俞可可的电话，暂时不要给她压力，慢慢来吧。

　　他沉沉的睡了过去。

　　面对拒绝的客户

　　第二天，谢正穿戴整齐，把皮鞋擦的锃亮，一心想穿着正式点，客户或许会给个面子。

　　MBI长沙分公司不大，估计也就七、八十人，比起北京总部科盈大厦七、八千人的规模，要小了很多，谢正转来转去，在一个不起眼的角落发现了诸葛和。

　　"你怎么坐在这里？找个大位置啊。"谢正奇怪的问道。

　　"小声点，别提了，这里复杂的很，先坐吧。"诸葛和拉把椅子，让谢正坐下来。

　　"咱这单子没戏，做人也低调点。这边离老板远，省得她老问，问来问去，屁用也没有。"诸葛和的口气里，对分公司经理有很大的抱怨。

　　谢正和他谈起今天要去见移通湖南IT部张总的想法，想让他帮忙约一下。

　　"不用约，直接去吧，我说了肯定给骂回来，约了，他不让你去，你更难。"诸葛和不以为然的说道。

　　"被骂也得去啊，现在MBI干什么都得讲证据，我老板让我录个音给他听听。"谢正笑笑道。

　　"你老板这么不信任你，不是吧。"诸葛和瞥了瞥谢正。

　　"哪有，你不懂MBI，以防万一啊。销售第一次见客户就被骂回来，等到有一天单子输了，这个也是个理由，说明根本不是我们的问题。"谢正拍了拍诸葛和的肩膀，离开分公司，诸葛和看着他的背影纳闷地摇了摇头。

　　移通湖南分公司的大楼坐落在开发区最显眼的位置，崭新的大楼，高调而张扬。

　　谢正用诸葛和给的信息获得了门卫的许可，进入移通的大院，IT部张猛的办公室就在大楼三层最好的位置。

　　谢正一边上楼梯，一边想着到底怎么去见这个张总。等到午餐时间，借着他出来吃饭的时候？还是和别人一样，敲门而入？怎么介绍自己呢？目的是什么？……

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