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二十六


  "普惠不一样。他们的售前就是纯技术支持,而且是个POOL,也就是池子的概念,销售从里面挑自己顺手的人用。和MBI比,他们的销售控单能力更强,导致的贪污腐败比MBI也严重很多。这样在做大单的时候,他们组织能力差,前线销售一手遮天,打不过团队作战的MBI;做小单子的时候,他们很强,销售的自主权大,灵活,想怎么胡搞都可以,公司管理不了,同比MBI就会麻烦很多。"谢正看着诸葛和的眼神,知道他也在找MBI内部的缺口,想知道自己到底能控制多少。

  "普惠听着和我们为华差不多,为华的销售控制权力很大,大区经理通常有几十万的销售费用和奖金控制权,想给谁就给谁。"诸葛和回想着过去的时光。

  "MBI不行。老美绝对不会允许有资金的黑洞,一定会监控到每一分钱。MBI讲究的是团队合作,反对个人英雄主义,一个客户很多部门一起看,防止前线销售一手遮天。这样一个人离职对公司的影响几乎是零,一个小团队离开都没关系,因为很多部门都在负责一个客户。"谢正解释道。

  "那移通怎么看的这么烂?"诸葛和看了看手中的啤酒一饮而进。

  "MBI美国的策略问题,头几年全球都没有电信部门,就会死看银行和政府。这电信疯狂的发展起来了,知道市场这么大,也才成立单独的部门负责,中国最晚,市场几乎都被敌人瓜分完了。"谢正也跟着喝光了自己的啤酒。

  "我们赢了这种烂客户有奖金么?"诸葛和站了起来,准备离开这个闹哄哄的小吃街。

  "有吧,二千块?"谢正笑呵呵的拍了拍诸葛和。

  "这么少,不够老子去洗回桑拿。"诸葛和一招手,拦辆出租车,和谢正一起离开了。

  当晚,谢正回到酒店后,和周成通了电话,把这边的情况汇报一下。两个都觉得也没什么好办法,只能先见客户再说。

  谢正挂了老板的电话,想了想,没有拨俞可可的电话,暂时不要给她压力,慢慢来吧。

  他沉沉的睡了过去。

  面对拒绝的客户

  第二天,谢正穿戴整齐,把皮鞋擦的锃亮,一心想穿着正式点,客户或许会给个面子。

  MBI长沙分公司不大,估计也就七、八十人,比起北京总部科盈大厦七、八千人的规模,要小了很多,谢正转来转去,在一个不起眼的角落发现了诸葛和。

  "你怎么坐在这里?找个大位置啊。"谢正奇怪的问道。

  "小声点,别提了,这里复杂的很,先坐吧。"诸葛和拉把椅子,让谢正坐下来。

  "咱这单子没戏,做人也低调点。这边离老板远,省得她老问,问来问去,屁用也没有。"诸葛和的口气里,对分公司经理有很大的抱怨。

  谢正和他谈起今天要去见移通湖南IT部张总的想法,想让他帮忙约一下。

  "不用约,直接去吧,我说了肯定给骂回来,约了,他不让你去,你更难。"诸葛和不以为然的说道。

  "被骂也得去啊,现在MBI干什么都得讲证据,我老板让我录个音给他听听。"谢正笑笑道。

  "你老板这么不信任你,不是吧。"诸葛和瞥了瞥谢正。

  "哪有,你不懂MBI,以防万一啊。销售第一次见客户就被骂回来,等到有一天单子输了,这个也是个理由,说明根本不是我们的问题。"谢正拍了拍诸葛和的肩膀,离开分公司,诸葛和看着他的背影纳闷地摇了摇头。

  移通湖南分公司的大楼坐落在开发区最显眼的位置,崭新的大楼,高调而张扬。

  谢正用诸葛和给的信息获得了门卫的许可,进入移通的大院,IT部张猛的办公室就在大楼三层最好的位置。

  谢正一边上楼梯,一边想着到底怎么去见这个张总。等到午餐时间,借着他出来吃饭的时候?还是和别人一样,敲门而入?怎么介绍自己呢?目的是什么?……


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