完美对手(43)_刘山峰

四十三

　　陈汉生示意龚仁贵坐下来："坐下聊聊。我也不累。等一会儿Lisa，咱们就按照你们的安排走走看看，你也知道，彼森先生的北京之行容不得半点纰漏。花了那么多钱，别到最后还让他感到不满意。"

　　这话说的，龚仁贵心里很不舒服，但又不得不点头称是。

　　陈汉生扬起脸，正视着龚仁贵："彼森先生北京之行的方案我看了，很好，等一会儿咱们再检验一些细节，尤其是那个华裔女星张亦菲的工作还要请人专门做一做。这几天很辛苦吧？不过，我是有个担心，那个被调查的谭村，本身的问题还没有得到总部法务部的调查核实，仅凭他的一面说辞，恐不足为信，如今反而做了帕瑞比中国区的销售总监，多少会让人费解。虽然总部包括亚太区对帕瑞比中国的人事问题不干涉，但也有一定的建议权。话说回来了，你最了解你的团队，你这么安排自然有你的理由。我不问为什么？我信任你。但是我不得不提醒你，谭村的问题，总部若真是派法务官和审计官过来的话，这种不合常理的安排，你要给个合理的解释。"

　　陈汉生不动声色地表达完他的意思，声音不大，却已有敲山震虎的意思。龚仁贵没有丝毫犹豫地说："陈总请放心，谭村的性格和人品我们都了解，他绝对不会做出这样的事情来。然而在接到总部的邮件后，我们还是在第一时间调查了此事，正如谭村自己解释的那样，事实就是如此。"

　　"哦，那就好。呵呵，算我多虑了。"陈汉生显然对龚仁贵的解释并不满意，站起身，"走，去看看彼森先生的住处去。"

　　事已至此，交出谭村就等于交出自己，龚仁贵不再争辩，只好也跟着站起来："好的。彼森先生的住处离这也不远，咱们去看看。"

　　推门而出的时候，发现Lisa已站在门口的走廊里。龚仁贵、陈汉生、Lisa在服务员的带领下，参观了彼森的总统套房，那叫一个奢侈和豪华，连经常出入高级会所的陈汉生都不时地赞叹："真是太棒了。"

　　接下来是去公司参观，快到公司的时候，龚仁贵抽空给Jessie发个短信，让她通知严阵以待的各个部门。这不是陈汉生第一次来帕瑞比北京总部，记得上次来是在去年年会的时候。当时业绩好，帕瑞比中国区所有员工在离公司不远的万豪大酒店把酒言欢、歌舞升平，当时陈汉生是主角，从他手中颁发出去的奖金信封摞起来超过了他的身高。而今天，陈汉生做了"配角"，成了"监工"，站在人民的敌对面，人民小心翼翼而又隆重地迎接着他的到来。

　　电梯在28层停下，龚仁贵陪着陈汉生和Lisa一同走了下来，帕瑞比中国所有在京的总监、部门经理身穿统一的帕瑞比员工服夹道欢迎。陈汉生一一和大家握手，谦逊和蔼，或低头询问，或点头微笑。

　　陈汉生开始视察公司的每一个角落，从28层步行下楼梯到27层，基层员工有条不紊地忙着自己的工作，一副紧张有序的景象。陈汉生转了一圈，再次回到28层，一屁股坐在龚仁贵那间宽大的办公室里。办公室里目前就剩下他们两个人了，陈汉生往沙发上一靠，很随意地问："我怎么没见到谭总监啊？"

　　谭村坐在吴彪的身旁，看到吴彪透过车窗将两包软中华压在车辆出入条下面交给门卫。然后车子缓缓开出了浙海教育厅的大门，拐上了文化路。谭村摇下车窗，深深地透了口气。在过去的两个小时里，他一直躲在吴彪的小车内。车子静静地停靠在浙海省教育厅前楼一侧的草坪边。谭村没有和吴彪一起上去拜访客户，他只是想近距离地嗅一嗅前线的火药味。等吴彪将情况逐一汇报后，谭村庆幸昨晚在常森的一再追问下没有吐露半点信息给他，目前看来，知道这个项目的对手并不多，和帕瑞比一起下手的不过就鑫星集团而已。而鑫星集团在这个项目上并没有多少技术优势，他们的电脑还行，但教育PC机却和帕瑞比不是一个等级的。抛开技术优势不说，仅内容资源方面，鑫星和帕瑞比差的就不是一点半点，这样的差距让谭村可以放心去想要去的那个地方庆祝一下，一为这个单的抢占先机，二为自己的升迁。想到这，谭村改变了自己的行程，对吴彪说："小吴，我提前回上海了，浙海这边就全权交给你了。我回上海后，会派一个最好的售前过来，你希望是谁？"

　　吴彪想了想，说："老陶吧，他经验比较丰富。我们一起也没少合作。"

　　"好。"谭村也比较倾向于老陶，"老陶很不错。明天就让他过来。近期我可能去北京勤些，华东区的事务我还兼管，但是不会太长。等咱们打了这个单，你就和我一起去北京吧。"

　　吴彪明白谭村这句话的意思，但他并没有表现出惊喜，而是喃喃自语道："这个单，不好打啊。"

　　车内一片沉默，其实在谭村的心中，对这个单还是比较乐观的。吴彪这么一说，谭村便问："说说看。"

　　"从刚才的客户拜访中了解到，为保证招标采购工作的顺利实施，再加上是教育部"中小学现代远程教育工程"定点试验省份，由于牵涉到中央专项资金以及地方配套资金，可能会成立由浙海省教育厅、发改委、财政厅、监察厅、政府采购办、政府采购中心组成的浙海省中小学现代远程教育工程设备及资源采购工作领导小组。在招标采购前，会专门召开领导小组工作会议，就招标采购的形式、分包方案、技术标准、评标原则、定标原则等关键问题进行讨论。然后根据领导小组工作会议的精神研究制定招标文件和招标技术文件。在招标采购过程中，会邀请省监察厅、省纪委驻教育厅纪检组、省公证处对所有环节进行全程监督。情况异常复杂，最关键的是采购工作领导小组的成员还没有确定。还有一点，咱们有技术、质量、品牌、经验和信誉等优势，但是缺少价格优势。"吴彪说出了自己的担心。

　　谭村知道吴彪所言非虚，但多年的销售经验告诉他，必须将必胜的决心传递给团队中的每一个人，尤其是冲在第一线的销售人员，他们的心态有时会决定事情的成败。"你说的有道理，但是越复杂越难打越能体现出咱们的价值！你担心的两点，都很正常嘛。项目刚刚开始，谁也不知道领导小组成员会是谁，这就需要我们来判断，退一步说，不管是谁，我们只管盯住使用部门、了解他们的用户需求。至于价格，教育PC的利润要比家庭型PC利润大，我们还有较大的调整空间。况且咱们的新产品成本更低，技术优势更强，比如节能方面，在目前建设节约型社会的潮流下，政府采购肯定会优先考虑节能产品。这些优势是对手所不具备的。从咱们的对手来看，最有竞争力的两个对手：鑫星集团的摊子虽然铺得很大，但是产品技术上根本没法和咱们比；有产品技术优势的锦盛天成把自己废掉了；其他的都是一些小喽啰，不值一提。纵观天下，谁敢争锋？"

　　人的情绪是个很奇怪的东西，刚才还忧心忡忡的吴彪在听到谭村一番分析后变得目光坚定："谭总，我去送您。上海的兄弟都等着您回去庆祝呢，咱们一起热闹热闹。我明天带着老陶一起赶回浙海，行不？"

　　"好吧。"谭村笑笑，给吴彪解压道，"这就对了嘛，不要考虑那么多，就当成一个普通的单来打，发挥你平时的水平就可以了。"

　　吴彪显然还沉浸在谭村渲染的激情中，信心满满地说："在教育厅我见到了鑫星集团浙海分公司销售经理魏德宁，看样子他们的关系做得不错，已经可以很方便地进出基教处副处长阎庆宽的办公室了。不过，说真的，魏德宁我还真没看在眼里，我倒希望在这个单中和锦盛天成的销售代表好好过过招，报上次的失利之仇。"

　　"那你恐怕没机会了。"谭村不屑道，"呵呵，锦盛天成的销售团队全垮了，要是来打单，恐怕是袁道鸣袁大总裁亲自上阵了。"

　　用情留人的效果显然没有用钱留人的效果好。

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