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七十三


  老总点点头说:“行,那你们去办吧。”

  我拿着合同快速离开了老总办公室,奔会计而去……

  当我把合同拿给会计签时,会计几乎不敢相信自己的眼睛,扶着眼镜愣愣地看着我,嘴巴张成了一个O型。我微微一笑,对他说:

  “半年不见,老总的意识转变得很快,是他同意做五年和两年的。”

  会计这才会心一笑,冲我竖了竖大拇哥,赞许地说:

  “真有你的!”

  这次签单我利用的是客户同行业之间的竞争心理,还有在会计和老总之间互相假设认同法起到的绝对成交的力度。应该说效果还是不错的。

  紧接着,我乘胜追击用短信签下第二单。

  小感悟:利用客户的竞争对手签单,也就是利用客户的市场竞争心理。这是销售中常用的手段,其实只是一个催化剂的作用,客户不会白白购买对他无用的东西。客户只是需要一个理由,能让他心甘情愿的理由。销售,就是帮客户找购买理由的一个过程。第十五章促成签单,从一个短信开始

  第二单的客户主要是靠短信去跟进的。

  第一次去见这个客户时,面谈时觉得很程序化,双方的交流一点都不深入。他是销售部经理,直接有公司网站推广的决定权,公司产品曾经在阿里XX做过推广,目前打算在另外一家商贸型网站上做,他想要的就是这些网站的商业咨询信息,也就是他们的询盘方。我凭自己丰富的行业经验和对阿里XX的一些了解给他做了一个客观分析:阿里XX确实会提供很多商机,这也是它最大的卖点,但它不能保证成交率,所以这些商机的价值很值得保留。而且最重要的一点是询盘不是只给一家,它是多对多的。而M公司平台的产品登录服务是为了把企业在互联网上的推广面铺开,让更多客户能找到,然后进行一对一询盘。对于我这些分析他不置可否,说关于这五百元的登录他还要跟公司开会讨论,他没有决定权。虽然知道他说的话多半是假的,但对于他的逐客令还是无可奈何,只好收兵回去。

  正好他也要去市里办事,就提出顺道送我,我突然发现这个人在冷峻的外表下其实也有感性善良的一面。在车上我没有再和他谈业务,而是谈了一些工作上的事情,向他请教了一些销售上的方法和心得。也顺便了解了一下他的家庭情况,聊聊我们各自在全国各地所见所闻,总体聊得还是比较愉快。到了市里以后我们很友好而平淡地道别了。

  第二天我去了平度,很顺利地签下了XX石墨的单。在回公司的路上,漫长的两个小时车程让我觉得很无聊,想起了那一天见过的那个客户。我拿出手机给他发了一个短信:

  “X经理,昨天和你聊得很愉快,很高兴认识你。”

  最后署上了我的名字。不多大一会儿,他的短信回过来了:

  “我也很高兴认识你,四川小妹妹!”

  我一看有回应,真是高兴坏了,接着发了一条,

  “我现在正在从平度往回走,刚和客户签了21000元的直达服务。这次的成功有昨天向您学到的东西,忍不住要把这个好消息和您分享,谢谢您!”

  他回道:

  “可喜可贺啊!路上要小心不要睡觉,注意小偷啊!”

  ……

  这样一来一回,在路上的两个小时,我们一直就在用短信交流着工作上的事,我一点也没提和他之间的业务,也没有问什么时候能签单之类的话。通过这几个短信来回我感觉我和他之间已经没有沟通障碍了,他也从根本上接受我了。

  第三天,我打算还是和他用短信联系。早上,一天开始了,我发给他的:

  “早上好,X经理!新的一天开始了,祝你工作顺利呵!”

  到了上午10点他才回过来:

  “好,谢谢,你也是!”

  我马上利用现场时间告诉了他一个讯息:

  “对了,刚才老总问我和你面谈的情况,我说你还要开会讨论,我这样回答对吗?老总问我什么时候能定下来?”

  他很快回道:

  “呵呵,你很狡猾呵,你是在催我吗?”


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