我的IT五年(27)_王雪

二十七

　　我点点头，说：

　　“我不是想监视你们，我十分信任你们每一个人。我只希望能帮你们在客户那里添把柴加把火，促进早日出单。但我不明白为什么你老是这样撒谎？”

　　他沉默地低下头，良久，他才抬起头看着我，有些尴尬地说：

　　“其实说实话，我没有见到老板，”他顿了顿，语气似乎有些困难，

　　“是这样的，昨天我确实是从另外一个客户那里出来坐车回来的路上车坏了，所以打算去顺便拜访这个客户的。但是由于事先没有预约，客户不见我。甚至，我连大门都没有进去，在外面磨了门卫半个多小时，他奶奶的还是不让我进去。”他抬起头来，看着我，诚恳地说，

　　“跟你撒谎是因为我觉得太没有面子了，居然连门都没有进去。”

　　听完他一席话，我真是说不出的心疼，又觉得很好笑，原来他是因为难为情啊。

　　我第一次拍了拍他的肩膀，安慰他：

　　“没见就没见，很正常的。我也有过被老板轰出来的时候，还曾经被客户晾了一个小时也不理我呢，这没有什么。大不了不做这个客户了。以后不要谎报军情啊！”

　　他一听，有些愕然地看着我，我笑了笑：

　　“还好我事先不知道你刚才说的情况，不然我一定不打电话给客户。不过我看那个客户还不错，我已经和他谈好了，你明天直接带着合同去签单吧。”

　　我看着他的表情由愕然变为震惊，我又拍了他一下，笑着说，

　　“还愣着做什么？赶快把合同拿出来，我把客户确定购买的网站项目告诉你。”

　　他高兴地转过身正要去拿合同，又突然回过头来认真地对我说：

　　“经理，谢谢你！不过，以后不要随便拍我，我是大男人呢！”

　　哈哈，这个大男人……

　　我一直觉得我带过的同事中他会是对我的意见最大的一个，因为在工作中我真的没少K他。很久以后，当我离开烟台调职青岛时，他很出乎意料地给我发来一封E-mail，里面详述了我在烟台工作期间的点点滴滴，后来这封邮件变成一篇文章发表在总公司的内刊上。这篇文章也一直成为在工作激励我的无穷动力。至于他，现在一家政府机构下的网络公司做上了销售总监。

　　小感悟：面对资历比较深，能力比较强或者年龄比较大的同事，特别是女主管遇到男下属，一定要在人前给足他面子，但这一切一定不能以触犯原则性问题为底线。特别是当同事触犯天条式的规定时，要狠下决心彻底处理，不能让其他同事觉得谁会有特殊性，处罚过后，经理应该不计前嫌，该帮的时候就要不遗余力地去帮。同事会明白经理的处罚和帮助都是对他的关心。

　　第九章业绩不是求来的

　　当部门业绩有了稳步提升的速度，而还有个别人确实能力不济或消极怠工时，征求大家认同，我制定了末位淘汰制：如果某位同事连续两个月业绩排在部门最后三名或者公司最后五名，那就请自动离职。做过销售的人都知道，每个月业绩纵然有起伏，实际上真要连续两个月业绩都很差也是很不“容易”的。要么是太不思进取，要么就是不适合做销售。我制定这个制度无非是希望大家知道：市场竞争就如逆水行舟，不进则退。

　　部门里有一个女孩子，长得纤瘦清秀。我刚到部门时她也入职没多久，业务能力相当一般，说话做事都缺乏销售人员应有的魄力和果断，但据她自己讲非常喜欢这份工作，部门里为人处事倒也可圈可点。虽然她离销售的标准还差很多，但我仍然不遗余力去帮她，曾经陪她去郊区签下一个单。当时客户付了一部分款，为了锻炼她我告诉她尾款自己搞定。这个客户十分难缠，特别是那个老总，就是当地一土财主。签单以后还专门来烟台一趟，特意请我吃饭，还非去不可。同时有他不知道从哪里请来的一大帮朋友，据说都是烟台有头有脸的人物。席间他有意无意地“威胁”我如果他的网站做得不满意，服务不到位，他让烟台分公司关门大吉。第一次遇到这样的客户，我真是哭笑不得。但凡这样的人就是这样，头脑简单，凭自己的直觉做事，但这样的人为人直爽，一旦取得他的信任后和他做起事来绝对是干脆利索，绝不拖泥带水。

　　签单当月，她的业绩在部门排最后，因为除了那个单她再没有其他业绩，我没有说什么。第二个月过去一大半了，她还是只签了一个域名合同。其实她每天的工作也挺努力的，只是有些方法不到位，我找了个时间和她好好谈了谈，把她的客户逐一进行分析。发现她的客户其实也有可挖掘的地方，问题还是出在她的做事方式上。我告诉她有时候对客户可以恩威并施，必要时也可以用用“苦肉计”，让客户体会到你的难处。我在说完这些以后，万万没想到这番建议在她运用起来时却完全走了样。

　　临近月末了，她的业绩还是丝毫未动，这种情况持续下去，她必然要遭到淘汰。我看着她每天在公司进进出出，坐在公司就是打电话，出去就是见客户，却没有业绩进展，也有些替她着急，心里还在犹豫是不是真的要对她执行淘汰。刚做管理有时候就是会忍不住心慈手软，呵呵。

　　就在这个时候，上个月签单的那个客户给我打来电话，我还以为是网站建设方面有什么问题，就问他：

　　“是网站方面有什么问题吗？”

　　对方粗声粗气地说：

　　“不是，是你们公司那个女孩子，她到底怎么回事？”

　　我纳闷地问：

　　“她怎么了？”

　　客户没好气地说：

　　“她先前几次跟我打电话问我要尾款，我说网站没有做好怎么能给尾款。然后，她居然……”

　　客户顿了顿，我的心里紧了紧，不知道他接下来会说什么。这个女孩子虽然长得眉清目秀，可看上去很老实的啊！我心里一边打着小鼓一边听客户继续往下说：

　　“她那天居然把她爸爸一起带着来我们公司，堵住我，说我要是不给尾款你们公司会开掉她。一把鼻涕一把泪的，她父亲也求我给她女儿一条生路，好像是我把她逼得无路可走似的！”

　　客户说完，还很生气地喘着粗气。我的头顿时感觉就像被捅了马蜂窝一样“轰”的一声就炸开似的，略微平静了一下，我对客户说：

　　“真不好意思，我完全不知道这个事情。等她回来我好好问问她，给你造成的不便请原谅。”

　　挂上电话，我心里像打翻了五味瓶，特别不是滋味。如果说不是客户逼得她无路可走，那就是我逼得她无路可走吗？

　　当天，她由于在外面见客户没有回来，在电话里我也没有跟她提客户来电话的事。晚上例会时，我把这件事讲述给同事们听，让大家讨论：第一，淘汰制度有无必要？第二，我们面对客户应该有一个怎么样的姿态？大家沉默了半晌，有个同事说：

　　“其实她工作挺认真的，不过说实在话，我觉得她的个性和做事方式不太适合销售。淘汰制度本身就是针对不适合和不努力的人，对大家都是公平的，不是针对她个人制定的。这样有利于部门的良性竞争，也能促进部门和个人发展，我认为有必要。”

　　另一个同事接过话说：

　　“有时候我也会给客户讲我工作多么不容易，但我不会跟客户哭穷，或者求客户，这样做只会让客户轻视我们，客户没有必要为我的工作成败负责。谁都希望和有能力的人合作，不会放心把网站建设这么重要的事情交给一个失败者。所以我认为可以更多地站在合作的角度去跟客户谈，不能跟客户示弱甚至去求客户。”

　　大家你一言我一语，意见也都差不多。

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