舒展！舒展！(37)_杨楠楠

三十七

　　"抢单"、"师傅不教"这两座大山一直沉甸甸地压在所有新人身上，亲身体会之后，舒展才知道个中滋味。但她不准备像别的新人那样忍气吞声地面对这样的局面。人在江湖，不要盼着别人栽树给自己乘凉。别人既没那个义务，也没那份闲心。自己买花自己戴，才是王道。她深呼吸了好几口气，一再提醒自己不要冲动，要静下心来想办法解决问题。经过一番权衡，她找到了徐建军，尽量委婉地反应了这个情况。徐建军笑着打哈哈："你看，她不是不教吧？虽然教得比较抽象、不好理解，但人家毕竟教了呀！你中途换师傅也不太合适。其实销售这东西还真没法儿像课堂上那样教，关键看你有没有悟性。只要脑子活泛，多听多看别人做单，你就能找到窍门。"

　　舒展想了想，说："我想从明天开始单独做单。"

　　这么一说，徐建军的表情像是那吹皱的春水一样，终于有了变化："舒展，你也别着急，啊。你看你才刚来没多长时间，单独做单肯定会吃力。理论上的东西用熟练了，得需要一个过程。要不你再让范花带一段时间，我让她也再多费点工夫，你看行吗？"

　　舒展也笑了："徐店长，您不也说过吗？销售这东西没法儿像课堂上那样教，那我还不如多实践一下呢。您就让我试试，不行再重新回炉呗。"

　　徐建军想了好几想还是不放心，这直接关系到销售业绩啊！那就有可能影响到他的奖金和全店的销售名次。此时，他那招牌式的笑脸已经不见了，皱着眉头在原地踱了许久的方步。突然间就回过头来问舒展："通过这几天的学习，你认为我们推销的关键在哪里？"

　　"我觉得关键就在于如何把握'顾客需要什么'和'我们需要什么'的比例。打个比方说，如果顾客有500块的消费意愿和能力，那我们可以运用销售技巧做到600块，让他不至于觉得有负担。但如果硬性推销1000块的东西，就有可能把他推走。至于如何发现他的底线和承受力，这就只能察言观色了，但也没法说得太具体。"

　　最后，徐建军咬了咬牙，拿出了一个解决方案：从现在开始，舒展独立做单，他在不忙的前提下多帮忙。

　　GOOD！舒展在心里给自己打手势。

　　事实证明：现实跟理想永远是一对仇家，不互相作点对，就过不安生。舒展的脸皮还没练到家，根本不是那些老销售的对手。客人来了，人家比她腿快；来了"疑似"有钱人，人家比她热情……可怜的舒展，常常被挤到犄角旮旯里，做一些不疼不痒的小单子。想到自己对徐建军说的大话，舒展心里那个难受哟！可光难受能解决问题吗？会哭的孩子有奶吃，看来，自己也要豁出去了！

　　星期天下午，一家三口走进了明仁眼镜。男的相貌很和善，女的呢，则一脸挑剔，女儿十六七岁，神态上与妈妈非常相似。

　　舒展早在他们停车的时候就"冲"到了门口，所以，三人一进店门，就被舒展"截"住了。

　　趁着女儿去验光的功夫，舒展带两口子转了一圈，介绍了一下镜架和镜片。舒展挑出一副海蓝色的镜架说："您家姑娘皮肤白，五官长得也精致，而且我觉得她也挺喜欢蓝色的，配这幅'海洋之心'效果一定很不错。"

　　女的说："你怎么知道她喜欢蓝色？"

　　舒展笑着说："我看她的包、衣服、包上的小挂件、眼镜都是蓝色系的，应该是对这个颜色挺偏爱的。"

　　男的说："小姑娘倒是挺会看事儿的。她就是喜欢，房间里的墙都刷成蓝色的。"

　　"'海洋之心'的主打色就是蓝色，这款镜架很能提她的脸色。"

　　女的皱皱眉，说："等她出来自己看吧，你先给我们推荐一下镜片。"

　　正说着，女儿戴着试镜架出来了，验光师把验光单递给舒展：右眼四百度，左眼四百五度，比原来涨了两百度。

　　妈妈说："怎么半年就涨了两百度？你现在才多大呀，上完高中不得六七百度了？一个女孩子戴那么厚的眼镜多难看！"

　　女儿不甘示弱地说："我也不愿意涨啊！现在功课那么紧，就没闲下来的时候，有什么办法！"

　　舒展急忙接上话茬："高中确实功课挺紧张的，没办法。鉴于这种情况，我给你推荐两种镜片，一是超薄的，二是渐进的。超薄的呢，主要就是比较美观；但为了保护视力，我更建议你用这种渐进的。它跟普通镜片的区别就是--普通镜片只有一个度数，可它却有好几个度数。镜片的上方是一个度数，可以看清楚远处的物体。在镜片的中间，也有一段自上而下有规律变化的区域，可以看清楚中间距离的物体。镜片的下方还有一个度数，可以看清楚近处的物体。也就是说，看近、看远、平视的度数不一样，这样可以缓解视疲劳，能更好地保护视力。这里有样片，你可以感受一下。"

　　女孩好奇地拿起镜片试了一下，回头冲着妈妈嚷："还真的呢，妈。"

　　妈妈问："这片得多少钱啊？"

　　舒展回答说："她这个度数要880元一副。"

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