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五十二 |
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“总共有十个厂家领取了招标书,这些公司都与经信银行有过合作。不是每个公司都有机会,有些公司参加这个投标只具有象征意义,目的是向各个地市的银行炫耀自己在总行的邀请名单之内,这样他们才有机会入围各个地市的类似的项目。我们真正的竞争对手只有两家。第一家是惠康,他们有与我们类似的方案并且在国内有成功实施的案例,而且经信银行一直在使用他们的系统。第二家是来自台湾的宏贯系统公司,台湾大多数银行都采用了宏贯的方案,他们的优势在于价格。”肖芸一口气将竞争情况介绍了一遍。 “这个项目的时间表是怎么定的?”周锐非常关心这个订单能不能在这个季度前结束。 “下周一提交建议书,经信银行至少花一周的时间讨论,初步确定供应商后开始谈判也需要一周,这样这个项目最快在本季度的第九周可以确定。但是这么大的项目很可能会出现波折,时间就难以预料了。” 肖芸讲完之后看大家没有异议便继续介绍:“根据经信以往的采购经验,他们会组成项目小组,对每个厂家的方案进行评估和打分,然后再将价格分数加上,就会产生最终的结果。” “项目小组有哪些人?”方威插话。 方威穿着便服进入会议室的时候,肖芸很为他的状态担心,在这个节骨眼上,每个人对输赢都至关重要,方威负责与客户的沟通,如果他不在状态,后果十分严重。开始讨论之后,方威开始将身体向前倾,目光投向每个说话的人,肖芸开始放下心来,现在他提出了问题,肖芸已经完全不担心了。她回答道:“项目小组的副组长是崔行长,但是负责组织和联络工作的是涂主任。还有市场部、财务部、信息中心的主管和几个工程师,当然最终的决策者是刘行长,他是项目小组的组长,总共九个人。” 周锐提议:“我们来分析一下这九个人的关系吧。” 方威分析道:“我们见过刘行长一面,只是认识的关系,甚至再见面的时候,他可能都不一定能叫出我们的名字。而且根据以往的采购记录来看,他很可能会坚定支持地惠康,我们要做好最坏的打算。” 林佳玲立即问道:“我们现在做他的工作还来得及吗?” 方威坦率回答:“在招标前,我们就通过各种渠道试图做他的工作,他都不太配合,现在除非通过更高的层面压下来,否则很难。” 方威看见大家停止讨论就继续说道:“崔行长自从到上海参观以后对我们印象很好,而且亲自组织和参加了我们的交流活动。他不仅对我们十分信赖,而且帮助我们组织交流,已经成为我们在这个项目中的同盟者。如果我们表现正常,他应该会支持我们。” 林佳玲补充道:“在上海的时候,我陪着崔行长在外滩散步,从他的只言片语之中,也透露出一些无奈,但是我也难以清楚地分辨出来他具体指的是什么。” 周锐看到方威站在会议室中间,已经恢复了状态重新进入了角色,放下心来,开始认真地思考林佳玲的话,问道:“他说了些什么?” 林佳玲回忆着当时的情景说:“他说不能一口吃成一个胖子。这个项目只是一个开始,要我们不要太在意结果,其实双方可以建立长期的合作关系。” 方威等林佳玲说完开始分析道:“我陪涂主任听了音乐会之后,就经常在一起吃饭、运动。我虽然感觉到他有一些保留,但他应该还是支持我们的。陈刚是肖芸的同学,也绝对支持我们。市场部和财务部的人虽然是这几天才确定下来,但是我和周锐也拜访过他们,虽然他们参加了我们的交流,但没有过硬的关系。所以在九个人中,我们可以确定三个人支持我们,最重要的刘行长可能反对我们,其他的几个人中立。” 周锐觉得前景莫测,回想着见面的情形说:“我觉得财务总监常仪和业务发展总监肖晓阳表面上客套,但是根本没有谈到实质的内容。我判断他们肯定不会支持我们。惠康在经信银行经营多年,我们的根基不如他们,因此表面中立的人不一定中立。从最坏的角度分析,真正肯定支持我们的只有陈刚一个人,他是九个人中职位最低的一个,崔行长和涂峰立场中立,假定其他六个人都是反对我们的。” 肖芸向方威吐吐舌头:“没有这么悲观吧?” 周锐苦笑着说:“我也不希望这样,惠康幕后操作这个项目的人是骆伽,她绝对是高手中的高手,她肯定已经做好准备布好战场,就等我们冲进去呢。在经信银行她一定布满眼线,对我们的情况是清清楚楚,我们却不知道她在做些什么。我们在明处,她在暗处,我们凶多吉少啊。” 方威好奇地问:“你怎么对骆伽那么熟悉?交过手吗?” 周锐回想起和骆伽在一起的日子,心中浮起各种滋味,他点点头承认:“不仅仅是认识。” 方威认识周锐这么久,从来没有看到过他的这种表情,觉得两人间一定有些纠葛。林佳玲也从来没有看到他显得这么谨慎和犹豫,走到白板前一边在白板上写着一边说道:“不管怎样,我们也没有退路了。我现在将需要做的事情列在白板上,然后商量一下分工。第一件事就是要写建议书,这由我和我的工程师负责,肖芸协助。客户规定下周一十点前提交建议书,因此应该在周五前完成第一版,我们讨论后形成最终的版本。”林佳玲看了一眼自己的工程师和肖芸,看到他们都点头就接着说:“交了建议书,客户一定会安排每个厂家介绍自 己的方案,这个由我来负责。” “等一下。”周锐打断林佳玲说:“我也负责一部分。” |
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