输赢(42)_付遥

四十二

　　“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”

　　“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
　　
　　“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

　　周锐停下来问道：“故事讲完了，你们说说三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？”

　　肖芸首先说：“第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。”

　　谢伊也补充说：“所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。”

　　周锐点点头继续问：“对，需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？”

　　崔龙答道：“当然是给儿媳妇吃了。”

　　周锐微笑着说：“那倒不一定，也说不准婆媳矛盾很尖锐。有一天，老太太拿着擀面杖

　　正在追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下来转身看着婆婆。婆婆感到很奇怪，她举着擀面杖问：你怎么不跑了？儿媳妇说，你打吧，我怀孕了。这时候，老太太还打不打呢？”
　　
　　肖芸已经怀孕在身，深有体会地立即大声说：“当然不敢打了。”

　　周锐说：“所以，老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。

　　所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”
　　
　　周锐说到这里，联想到经信的项目：“比如说，经信银行的这个项目表面上是要建立客户关系管理系统，其实深层次的原因是崔行长看到了一旦跨国公司进入中国后，对国内银行系统的致命威胁，这就是他的燃眉之急。钱世伟，你的那个大学采购产品的处长的燃眉之急是什么？”
　　
　　周锐看到钱世伟先愣了一下然后又摇摇头，便对他说：“你既然都知道他家里有几只老鼠，现在就可以去了解清楚他们需求背后的燃眉之急是什么。一会儿会议结束的时候你别走，我再教你几招挖掘需求的提问技巧。”
　　

　　29.周六，下午五点四十分

　　赵颖穿着深蓝色的制服穿行在首都机场的走廊里。这几天赵颖像生活在梦境之中，突如其来的事情让她应接不暇。拜见国峰的父母是日程表上的第一件事。两个人将要一起在国外互相照顾这么长的时间，而且所有的手续都是国峰的家里一手操办的，费用也是人家出的，赵颖觉得去见见两位老人是是应该的，只是有点紧张，他们会不会喜欢自己呢？

　　然后是向航空公司提出辞职并办理离职的手续，这不会有任何的困难，但是离开自己工作的岗位和姐妹们，再也不能穿着这套制服了，还是让赵颖依依不舍。既让赵颖兴奋又担忧的事情是告诉父母自己的决定。他们一定会非常非常高兴，他们一直以自己为荣，刚当上空中小姐的时候，父母将所有的亲戚朋友都找来，让赵颖穿着制服像模特一样在大家面前走来走去，乐得他们鼻子眉毛和眼睛在几天以内都不在正常的位置了。这次他们一定会高兴十倍以上，不知道他们又要怎么折腾了。可是一旦去国外读书，就不能定期寄钱给他们了，父亲又要像以前那样没日没夜地开着出租车赚钱谋生了。

　　赵颖不愿意向自己的姐妹们公开自己的男友，所以国峰每次只好在候机厅对面的阴暗的停车场里等她，今天也不例外。国峰已经把空调调节到最舒适的温度，汽车音响里播放着赵颖最喜欢的梁静茹的CD。无论赵颖多么辛苦，坐进自己的座位听着音乐，都可以在汽车的颠簸中睡着。

　　拿到签证后，国峰急切地等待父亲从美国回来，这样就可以带赵颖去见他们了。随着见面的日子日渐临近，赵颖越来越焦虑，偶尔想到这件事都会紧张得大气都不敢出。今天赵颖从宿舍换了身衣服出来，上车之后却不敢睡觉，一直在后就开始向国峰打听他父母的情况，几分钟后她就要正式拜见了。

　　“不用担心，有我在呢。”国峰看着路继续往前开，赵颖从侧面看了他一眼。国峰只比赵颖高一点儿，并不是由于他矮，而是由于赵颖较高。通过几年的相处，赵颖对他越来越信赖，这是一个完全没有心机的男人。

　　由于家里的条件太好，工作对国峰的意义和别人不同，别人是为了谋生去工作，可是对于国峰来说，那些薪水显得那么微不足道。他看见别人为了加薪努力地工作，看老板的脸色
　　

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