输赢(34)_付遥

三十四

　　钱世伟若有所思地点点头说道：“有道理。”

　　方威继续说：“很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。比如，如果我追到赵颖，就要通过她做我未来老丈人和丈母娘的工作了。

　　就拿经信银行的例子来说，周锐通过内线掌握了涂主任的个人资料，在拜访的时候建立了好感，这是客户关系的第一个阶段，认识。他接着投其所好，买了音乐会的门票，涂主任带着女儿听音乐会，这时我们开始和他约会了。我肯定不会放过这个机会，带着他们喝咖啡，可以做到无话不谈，这时已经取得了他的信赖。现在他正在穿针引线，帮我们约见崔行长，他已经成为了我们的同盟者。这个过程只有一周的时间，这就是迅速推进客户关系的例子。”
　　
　　周锐等方威说完补充说：“这些方法很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。我做了这么多年的销售，现在还常常不能在一面之间判断出客户的性格，这就需要多年锻炼出来的眼力。”
　　
　　周锐看看时间，对钱世伟说道：“但是你的资料收集得还不够详细，只有对客户了如指掌，你才能找到正确的时机和方法去推进关系。当你掌握了情报并与客户建立了关系，这时你就完成了排兵布阵。等敌人进入了你的战场，你就可以展开屠杀了。你别担心那个唐勇，他这三板斧顶多是土匪的打法。你说，如果土匪遇到正规军会怎么样？”
　　
　　22.周六，下午三点十五分

　　赵颖拿到签证之后的喜悦并没有持续多久，就发现自己处于一种十分为难的处境。有了签证和录取通知书，出国读书就没有任何障碍了，赵颖却发现自己没有任何的准备，摆在眼前的就是出国的大笔费用。赵颖工作几年，收入比同龄的女孩子多一些，但是远远不够几年读书的学费、生活费和因此产生的各种费用。赵颖问了国峰，他摆摆手让她不要管，这更让

　　赵颖不放心起来，她心里知道国峰打算帮她支付全部的费用，但是这意味着什么呢？国峰也许没有期望得到回报，但是自己能这样接受吗？

　　拿到签证之后，国峰就催促赵颖去拜见他的父母。赵颖很为难，这不是一般的见面。如果他们不满意自己该怎么办呢？他们或许不同意国峰与自己来往，即使他们满意，他们会提出什么要求？结婚？国峰从来没有说过这些计划，但是她凭借直觉感觉到他的吞吞吐吐意味着他有这样的打算。真的要结婚吗？

　　这是赵颖还从来没有想过的问题，也完全没有做好准备。赵颖正为这些事情所困扰的时候，那个小家伙在飞机上上演了送花的闹剧，她心里隐约觉得，这如果是国峰送的该有多好。但国峰不是这类型的人，当那天赵颖回到宿舍的时候，国峰的鲜花也已经摆在宿舍门口。国峰总是很平淡，永远不会有方威那样异想天开的想法。当方威再次打来电话的时候，她终于接听了，听着方威介绍嘉年华有多么好玩的时候，赵颖犹豫了一下，最后还是决定给自己一个选择的机会。

　　连续几天的大风之后，暖洋洋的阳光又统治了北京，这是秋天的最后一次反攻，冬季必然无情地击败秋季将寒冷带给北京。这个难得的好天气为赵颖带来了好心情，她一进入嘉年华就被各种各样的游乐设施搞得眼花缭乱，周围游人的兴奋劲把她的情绪顷刻间调动了起来，她立即就融入到了游乐的气氛中。赵颖先从最简单的项目开始，很快就得到了几个小布熊，交给方威抱着。赵颖很快玩完了套圈之类的小游戏，回头看见方威亦步亦趋地跟着自己。

　　“你喜欢什么游戏？”赵颖意识到自己忽略了方威。

　　“这些太不刺激了。”方威用目光扫了一下周围的游戏摇摇头说，伸手指向远处呼啸而过的激流勇进的独木舟。赵颖顺着方威手指的方向看过去，看见一个小独木舟顺着水道正慢慢升起到最高的位置，经过拐点后开始缓慢然后速度越来越快地向下冲去，激起一片雪白的浪花，劈头盖脸地向独木舟砸去。她为难地说：“可是我从来没有玩过啊。”
　　
　　“没关系，别担心。”方威鼓励赵颖，然后将自己的手向她伸去。

　　“一定要玩吗？”赵颖轻轻闪开，看到对方坚持地点头，只好跟着方威向急流勇进的方向跑去。

　　随着越来越接近起点，赵颖越来越紧张，当一个独木舟来到眼前的时候，她犹豫地看了一眼方威，对方已经跨上独木舟坐在上面冲自己招手。赵颖小心翼翼地坐上去，感到小船轻轻一沉，就立即坐下来，轻轻地把手扶在方威的背上。

　　独木舟开始向前移动起来，被缓慢地拉上一个小坡，接着高速地冲了下去。方威忽然感到赵颖的手紧紧地抓住了自己的背部，同时听到赵颖急促的惊叫。独木舟冲入平缓的水道，方威感觉到她重新坐直了身体，双手也收了回去。独木舟绕过水道，开始慢慢地爬上最高的斜坡，赵颖紧张起来，这种慢慢地上升让她心跳越来越快，她的双手立即抓住方威。独木舟即将到达拐点时，赵颖突然发现自己的身体已经紧紧贴在他的背上，她来不及移开自己，独木舟已经抵达拐点并向下呼啸而去，赵颖惊叫着不顾一切地紧紧搂住方威。

　　大浪迎面扑来，赵颖被刺激得兴奋大叫着。方威感到她柔软的身体从背后紧贴自己，双手也牢固地环抱着自己的腰部，方威闭上眼睛享受着这样奇妙的感觉。他满身是水地跳下独木舟向赵颖伸出手来，她犹豫了一下终于将手伸给方威，任由他拉着自己向过山车跑去。赵颖体会到一种不可思议的从没有体验过的感觉，既浪漫又刺激。

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