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三十二


  “能,我保证。”崔龙点点头说。

  “好,我和你一起签,要赢一起赢,要输一起输。我们现在是背水一战没有退路了。”周锐准备在另外一份给自己准备好的PIP上签字。

  崔龙立即按住周锐的手:“你何必跟我绑在一起呢?我自己的事情自己承担责任,不用拖累你。”

  周锐叹了一口气:“你以为我们现在分得开吗?自从回到北京就知道已经处于绝境,我们两人还说不准谁拖累谁呢!”

  崔龙很奇怪:“可是为什么呢?你业绩不错,他们为什么要这样对你?”

  周锐摇摇头:“我也是百思不得其解啊。现在公司业绩不好,大家正应该齐心协力去做事,不应该内部勾心斗角,可是事实又偏偏摆在这里,我也想不通啊,只能走一步瞧一步了。算了,别聊这些了,我们先去咖啡厅吧。”
  
  由于压力大周锐又恢复了下午喝咖啡的习惯,他轻轻地喝了一口看了一眼自己的团队,目光最后转向钱世伟:“客户名单和资料都收集好了吗?”看到钱世伟点点头又问:“找到像样的销售机会了吗?”
  
  钱世伟已经开始负责熟悉的教育行业,他犹豫着回答:“倒是有一个销售机会,但是赢率比较低。”他看到周锐疑问的目光立即解释说,“教育行业很注重价格,因此一直都是宏

  贯公司的天下。我离开公司的时候,就听说他们正在做一所大学的订单,我这几天去了一趟,这个订单就要招标了。”

  周锐继续追问:“除了价格,还有哪些不利的因素。”

  钱世伟吞吞吐吐地说:“宏贯公司负责这个项目的销售人员叫做唐勇,是公司的头号杀手,没有他搞不定的客户,据我了解他已经与客户的负责采购的处长有很深的关系。”
  
  崔龙也关心地问钱世伟:“有多深?”

  钱世伟回答:“我知道他们经常一起吃饭和卡拉OK,然后就是桑拿。”

  方威看了一眼周锐说道:“又是一把三板斧。”

  肖芸好奇地问道:“什么三板斧啊?”

  方威解释说:“第一板斧就是拉客户吃饭,第二板斧就是带着客户卡拉OK找小姐,第三板斧就是去桑拿按摩,他们觉得把客户关系搞到这种程度就够了。”
  
  钱世伟听出方威的言外之意,高兴地问道:“你的意思是这个订单还有机会?”

  方威继续回答:“当然有机会。这些销售人员就像《隋唐演义》中的程咬金,三板斧下来还真劈下不少对手,但是遇到高手时三板斧就不灵了。三板斧是套路单一的下三烂打法,有致命的缺陷,对某些客户适用,对另外一些客户就没有用,尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们去干这些事儿的。你说唐勇经常和处长去搞三板斧,就证明他没有做通客户决策层领导的工作。”
  
  方威继续说道:“这就是周锐的摧龙六式中的第二式,他两年前传给我的,干脆你也说了吧。”

  周锐看着大家期待的目光也不推辞,接着方威的话题说道:“我们上周说销售的第一步就是收集情报,接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵,谁负责攻哪个客户?怎么攻?都要确定下来。做销售就要搞关系,这咱们都知道。怎么搞关系呢?这里面的学问就大了。上周我们说的第一步的最后一个招式是什么?”
  
  钱世伟立即说道:“判断销售机会。”

  周锐满意地点点头说:“对,如果发现销售机会之后,就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢?我就拿方威追空中小姐的事儿分析一下吧,行吗?”

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