输赢(24)_付遥

二十四

　　“《七剑》，就是那天你们开会前看的影碟，以后别看盗版的了，效果那么差简直毁了这么好的电影。”周锐向崔龙和钱世伟说。

　　“为什么要看电影啊？而且是在上班时间。”谢伊好奇地询问。

　　“我要感谢肖芸，她让我们发现了一个超级大单。而且今天没有一个人迟到，这也值得庆祝。虽然这个订单才刚露出来，还有很长的路要走，但这是我们完成任务的唯一的战机。因此我决定请大家出来看这场电影，但是大家能保密吗？”
　　
　　“可以。”每个人都露出欣喜的表情。

　　“好，这就是我们之间的秘密。”周锐知道指责不能提高团队士气，只有仔细地观察并找到每个人的长处，然后毫不吝啬地奖赏和鼓励才可以改变士气。这支团队成员曾经屡遭挫折而灰心丧气，周锐现在在大家的眼里看到了兴奋的火花，知道士气正在缓慢恢复，必须再接再厉在最短的时间里使他们恢复过来。周锐立即切入正题：“我们现在要讨论的是怎么办。这个季度还有十一周的时间，我们还有反败为胜的机会。虽然我们现在几乎没有任何进展，可是我们手中有整个公司里最优质的客户，有什么办法找出这些机会吗？”
　　
　　崔龙想过这个问题，他将自己深思熟虑的结果说了出来：“时间是主要的问题，其实我们的大客户很多，至少有上百家，以前我们总是被不停地在公司内部调来调去，没有时间深耕这些客户。如果现在每个客户都去扫一遍，根本来不及。”
　　
　　肖芸看到崔龙主动建议，也开动脑筋思考起来：“每个客户的组织结构都很复杂，在每个客户那里泡一天都不够，我们几个人每个客户见一遍就要二十多天，时间不够啊。而且在客户的办公室里根本谈不出什么内容。”
　　
　　“有什么方法能快一些、多一些地发掘客户呢？”谢伊也参与进来讨论。

　　方威灵感突现，说道：“搞一次研讨会吧，我们以前在华东经常做。找个好一点的题目，将我们的客户全部请来一网打尽。”

　　“好主意，我们就用信息安全这个题目，现在大公司都非常担心自己的系统被攻击。”谢伊负责政府机关，公安、军队都是她的客户，这些客户非常重视安全问题。

　　肖芸也兴奋地提议：“我的客户也越来越重视信息安全了，我建议会后做些小礼品，客户肯定喜欢。”

　　钱世伟补充说：“干脆也管晚餐，关系一次到位，我们每个人负责一个餐桌。”

　　周锐看见大家都出谋划策，高兴地说：“我们先送请柬，你们在会议前再找车亲自去接最重要的客户，这样就有更多的机会和他们接触了。而且研讨会一定要放在档次最高的地方，客户的高层才会来。什么地方好呢？”
　　
　　崔龙立即说：“当然是中国大饭店了，晚餐后再给自己的客户安排活动，八仙过海，各显神通。”

　　方威提醒崔龙：“别忘了一定要让客户填写反馈表，其中要有这样的内容：您最近有采购意向吗？如果有，预算多少？这样我们就可以很快找到销售机会了，我们就将精力和时间都花在这些有订单的客户身上。”
　　
　　大家很快就讨论出了一个方案和行动计划，时间最终定在三周以后。周锐看着自己的团队，心中暖和起来，自己没有看错，他们确实不是无能之辈，用了一周的时间，他们的士气已经初步恢复了。周锐的目光转向钱世伟问道：“你新加入公司有什么计划吗？”
　　
　　钱世伟正要大干一番，大声说：“我从下周起就去见客户，争取把他们都邀请到研讨会来。”

　　周锐冷静地说道：“别人可以，但是你别急着去见客户。”

　　钱世伟不解地问：“我不见客户，那干什么呢？”

　　周锐看见其他人也都和钱世伟一样疑惑地看着自己，反问道：“销售就如同打仗，你说说，打仗的第一步应该做些什么？”

　　崔龙替钱世伟回答：“打仗的第一步就是拉着队伍向前冲嘛。”

　　周锐却摇头说：“拉着队伍向前冲是土匪的打法，这是送死。你知道战场的地形是什么？是树林还是山地？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？”
　　
　　看到崔龙闭口不语，周锐说道：“如果不能做到知己知彼就不要上战场。钱世伟，你下周哪都别去就做一件事。”

　　钱世伟看见周锐停顿下来就问：“什么事啊？”
　　

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