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三 |
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“应该是北京吧。”杨露回答。 “没错。惠康的根据地就在北京,而且老巢就在这些大型客户的总部附近,惠康已经在这些客户内部建立起了盘根错节的关系网,这就像给我们布置好的危机四伏的战场,就等我们踏进去粉身碎骨,有去无还,死无葬身之地。” “那应该怎么办呢?”杨露关心地问道。 周锐停顿了一下缓缓说道:“我的策略只有两个字:侵扰。” 杨露皱着眉头想了一下问:“侵扰是什么意思呢?” 周锐已经对这件事思考了很久,此时却像卖关子似的喝了一口啤酒才继续说道:“如果我负责北京,我绝不和惠康正面硬碰,而要从小订单开始,从我们绝对有利的产品开始,慢慢地将战场撕开一个口子,一口一口地蚕食。用不了一年的时间,就可以彻底攻破它的堡垒。” 方威年轻气盛,不以为然地说道:“这哪里是销售?分明是自保活命。” “你知道《孙子兵法》中的谋攻篇吗?”周锐从他的目光中瞧出了不屑,便反问道,看到对方摇头就继续说:“《孙子兵法》说:故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则战之,敌则能分之,少则能守之,不若则能避之。市场如战场,《孙子兵法》也非常适用。如果我们要在北京将惠康赶尽杀绝,就必须有十倍以上的实力和资源;即使要想与惠康一搏,都必须有两倍以上的实力,因为这些客户都是惠康精心固守的阵地,无论天时地利我们都没有优势。 我们在北京是屡战屡败,别说没有优势,我看人力和资源顶多只有惠康的一半,硬拼是必死无疑。所以我们只能用《孙子兵法》的‘敌则能分之’的策略,细分客户、细分产品,在局部形成优势,然后一口一口地将它吃掉。当我们的实力不断增长,明显超过惠康时才可以决战。在这期间,华东地区就是我们的根据地,要承担更多的销售任务,并源源不断地产生盈利并培养出过硬的销售团队,支持我们在北京的进攻。即使这样,没有前仆后继的牺牲是不开一条血路的,公司能否承担这样的代价还很难说啊。” 杨露说道:“这不是集中优势兵力各个击破敌人吗?” 这席话激起了方威的雄心,自己不是时时刻刻期待着这样的大展身手的机会吗?他兴奋地大声说:“我要和你一起去北京,闯闯这个龙潭虎穴!” 3.周日,凌晨一点二十分 周锐从酒吧回到家已经是深夜了,公司为他在徐家汇租了一套公寓。他换下西服穿上睡衣,轻轻推开卧室的门,台灯已经被调到最低的亮度,黄静仰面躺在床上已经睡着了。如果周锐没有按时回家,黄静就会开灯睡觉,这是她最近开始养成的习惯。在几个月前的一天夜里,周锐加班后摸黑上床的时候,额头撞在床头,从此黄静就坚持这样开着灯。周锐关好卧室门转身进了书房,插上网线启动笔记本电脑,打开电子邮件。周锐每天都要处理几十封电子邮件,大多是出差和折扣申请,他坚持无论多晚都会当天回复。桌子上的手机忽然打破宁静嘀嘀地响了起来,在深夜里显得格外清脆。周锐打开手机看到一则短消息:请你后天不要来北京。 周锐心中诧异,这是谁呢?迅速照这个号码回拨过去,铃声响了很久没人接听。他将手机放在桌子上,试图继续处理邮件,思路却已经被打断没法收回,于是又重新拿起手机在键盘上飞快地用拇指按着:你是哪位? 短消息又传了回来:保密,你后天会来北京吗? 周锐没有回答而是继续追问:你怎么知道我的行程? “千万不要来,你可以请假,可以出差,随便找个借口,但是千万不要回北京工作,再见。”对方发来了最后一条短信,然后就再也没有任何回复了。周锐坐在黑沉沉的书房里,只有蓝莹莹的电脑屏幕闪着光亮,他心里有一些不好的预感。 |
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