人事总监(60)_杨众长

六十

　　"是什么原因走不动呢？"

　　"嘛原因，还不是价格的问题。说实话，斯泰尔斯的产品不错，不过，就是定价太高。大城市销得还不错，但往周边二三级市场去就不行了。"

　　"你也别用老眼光看这个市场，二三类城市最近几年的增长相当迅速，不仅仅是量上去了，很多以前推不大动的中高端品牌，现在都发生了改变。在国内，奔驰、宝马销得最好的也不见得就是沿海发达城市，山西、义乌这些地方不也销得很好吗？所以啊，余总，这个市场还大得很。"丹尼尔给余建打着气。

　　"这个我相信，但斯泰尔斯的市场推广也要跟进，我最近做了些了解，你们在华北的一些二三类城市的广告投放和声势还是不如塞斯啊，这一点，我凭直觉就能感觉出来。那边是隔三差五就在推出活动。而且，你们的销售终端也要让些出来给我们经销商做嘛，都让你们的重点客户部拿走了，它们的价格又比我们低，还经常搞特价促销，你说我们怎么跑得过？我们经销商的积极性也是需要调动的嘛。"对余建这样的经销商来说，手头有几家公司的产品在销，有些货是拿来跑量的，他并不指望从中赚钱，甚至赔钱他也做，就指望年底按销量返利；而另一些货，他是要利润的。之所以他愿意销一些斯泰尔斯的货，就是因为丹尼尔承诺给他更高的毛利和返利，以及销售的奖励政策。

　　"这个你放心，我们这边的几款主打产品，我都有权给你批特价。但你也要多压点量啊，量上去了，款收回来了，什么奖励、返利还不是理所当然的事。你说对吧？"丹尼尔知道余总的心思，"我过来这边以后，会逐步地采取一些向优质经销商倾斜的政策，不会比塞斯给你的优惠差，你就等着看吧。说不定你的伊兰特还没过磨合期，就换帕萨特了，呵呵。"

　　"好！那就仰仗你丹尼尔了。"余建有些动心。

　　"彼此支持，彼此支持。我丹尼尔不管在哪里，都是把兄弟的事情放在最重要的位置上的，大家好，才是真的好嘛，哈哈。"

　　丹尼尔专门设宴款待了余建等一些经销商和其他一些有实力的二级经销商。酒足饭饱后，大家又去泡澡。

　　"丹尼尔啊，我们现在算是坦诚相见了！"赤条条的，两人只裹了条毛巾，余建腆着肚子对丹尼尔说。每当余建叫"丹尼尔"的时候，就让他起鸡皮疙瘩，因为天津话说"丹尼尔"，听来就像"蛋焉儿"。

　　"那是。"丹尼尔今天心情特别好，到斯泰尔斯半年多，脚指头都抓紧了，好容易走猫步似的走到了今天，总算可以缓口气了，"蛋"也不"焉儿"了。

　　"老兄，既然大家都这么坦诚，我也不遮掩了。说实话，做斯泰尔斯公司的产品，我的底气还是不足的啊，需要老兄多扶持扶持。"两人慢慢踱到休息间，躺在沙发上。服务生过来递烟，余建深深地吸了一口，然后就不吭声了，眼睛盯着电视，手头不断地换着台。

　　做销售的不抽烟的还真不多，丹尼尔算一个。但你不抽，也得忍着别人。

　　"我每个月多给你五千，你不做塞斯的经销商了，如何？"丹尼尔没有回答余建的话，而是突然抛出一个他事先想好的条件。

　　"这……"余建一时语塞。

　　"这个扶持不算小吧？"丹尼尔盯着余建。

　　"当然，也不算小。可是你们的价格确实太高，我的量走不快啊。"余建烟头的灰都堆得老高了，突然撑不住掉了下来，正好落到他肥硕的身上，他赶紧站起来，用浴巾弹了弹。

　　"没有毛利，卖得越多，亏得越多。对厂商和经销商都不利。老兄，光靠不计成本走量的做法是没前途的！"丹尼尔大声地提醒。

　　见余建没有吭声，丹尼尔又说："这样，你不急着答复我，什么时候你想通了，什么时候再告诉我不迟。斯泰尔斯的货，你先走着看，你也可以比较一下，到底是哪家公司带给你的收益大。同样一百元的投资，一个收入十块，一个收入五块，谁的资金回报高，一目了然。以前，你可能没有对手头的产品算这个资金回报的账吧，不是说品种越多越好，关键是看收益。斯泰尔斯的产品可能量销得不如塞斯等产品好，但它的毛利高啊，销一份我们的产品，相当于你销多少其他的产品啦？我回头再给你一个详细的价格清单，我敢保证，不出半年，你就会看到结果。"

　　问题是，半年后，丹尼尔能看到结果吗？

　　6

　　自从一切看上去走入正轨后，丹尼尔的出差增多了，每周在办公室的时间不会超过两天，有时周末都在外地。这样，作为主要沟通手段的电子邮件，他有时就没有来得及及时看、及时回。

　　这天，正是个周末的晚上，他在大连的一个酒店里收邮件，突然看到封袁克敏发的邮件，题目是 favorite /special price approval limit(优惠价批准的权限)，只见上面写着：

　　Danniel,

　　Effective from Aug 18 any favorite/special price exceeding 5% must be subject to my final approval before extending to dealers.

　　(从8月18日起，给予经销商的任何超过5%的价格优惠或特价都必须经我最终批准方可生效。)

　　就在刚才，丹尼尔还批给了一家经销商一条特价，难道收回来不成？为什么在这时候袁克敏要收回特价审批？

　　丹尼尔焦躁地在房间里踱步。

　　他拿出电话，拨起了袁克敏的号码。突然又觉得不妥，赶紧又挂掉。又拨特伦斯的，还没等到信号出去，他又挂了。

　　这怎么办？还是先搞清楚这事儿的背景再说吧，但从谁那里开始呢？直接问袁克敏，很可能碰一鼻子灰：老板给你的权力，他想什么时候收回来，那是他的事情，有义务告诉你吗？问特伦斯，这本就是特伦斯给袁克敏的权力，至于袁克敏怎么用，特伦斯也不便过问吧？再说了，如果这事情也第一时间让特伦斯知道，自己跟袁克敏的关系只会更加紧张。

　　想了半天，丹尼尔拨通了刘凯的电话。

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