人事总监(36)_杨众长

三十六

　　沉吟了一会儿，威廉对特伦斯说："金牌经销商中也有量下滑的，这是一张名单。"说罢把一份表格递给了特伦斯等人。"最近银行利率连续上调，银根收得很厉害，这些经销商的资金压力很大。我感觉是这次我们销量下降的主要原因。至于其他对手量做上去的主要原因是它们对银根收缩对经销商的影响估计得比我们充分，所以，赶在我们前面对经销商展开了支持。我们前一段人员流动相对较大，一些市场的变化没有及时反馈上来，我认为也是重要原因。"

　　威廉总算找到了还算合适的理由。

　　"你们其他几个大区有什么补充？"特伦斯把目光投向了各区域和分公司经理，得到的答复也都差不多。

　　特伦斯飞快地转动着大脑：毕竟斯泰尔斯中国70%~80%的量都是从渠道做出来的，把自己手头本来还有一定规模的江山拱手相让等于找死，因此，渠道销售万万不能倒下，必要的时候，还得安抚。是不是最近相逼太急了？自己在中国的时间不长，业内的一些操作手法完全不熟，威廉的回答虽然有些牵强，但也还解释得过去，看来，对袁克敏还得又打又拉。

　　最理想的局面是用袁克敏之长来继续做大渠道，并把他牢牢抓在手里，同时，还得在这支队伍里培养自己的人马。两败俱伤的战役是没有意义的，任何问题都是人的问题，过于操切会适得其反，要有持久作战的准备。

　　想到这里，特伦斯也不打算再追问下去，问下去也得不到更多的信息，于是他说："光从经销商那里找原因我看还不够。我们的KA增长还是迅速而有力的，这说明市场，也就是最终用户对我们的产品还是很信赖的，对我们的价格也是接受的。那么，既然最终用户那里的量并没有下降，为什么渠道反而滞销呢？就像我们说一个人肚子饿但不想吃东西，并不一定是肠胃的问题，也可能是喉咙痛，不想吃。我的point（观点）是说，我们的产品就两头，既然终端没有问题，那一定是中间出了问题，这些问题，有可能是威廉说的这些原因，也还有可能有其他，因为银根以前也紧过，是不是同样出现了我们销量下降呢？这两个变量之间的关联度到底有多大？我不清楚。Anyway（不管怎样），这个现象到底是暂时的，还是长期的，一个月恐怕还看不出来。我们可以wait and see （走着瞧）多一个月。我建议威廉组织人写份报告，再透彻分析一下。给经销商放账的问题，管理层可以考虑。这方面要立即组成一个项目小组，由威廉牵头，财务同事配合，在一周之内拿出方案。不过，如何防止下个月再出现此类问题，这才是关键，所以，我希望威廉你们要拿出action plan （行动计划）来，本周末前我一定要看到。"

　　走出会议室，威廉显得心事重重，几个下属邀请他一起吃午饭也被他回绝了。这时，他的手机响了，一看号码，是泛亚的人事总监张总打来的。"你好！张总，我是威廉。呃，刚好开完一个会，对，对，没关系，说话方便。"他压低了声音，疾步走回了办公室。

　　此时，在美国的袁克敏并没有游山玩水，他事先告诉了白乐年要来看望在斯坦福念书的儿子，希望白乐年能安排他与肖恩·霍克见一面，而且最好能到总部走走，拜拜久旷的码头，如果还不是太迟的话。这样，公司总裁尽地主之谊接见来美国度假的中国区总经理就变得很自然了。席间，在白乐年的穿梭下，霍克提出让袁克敏顺便给总部的高管作一场关于中国市场深度分销的演讲。

　　如果是出公差，袁克敏需要向特伦斯汇报，行程和演讲内容也要事先与特伦斯沟通，这样讲什么就不能完全由着袁克敏自己来。而以私人休假去美国，公司总裁接见一下，顺道安排一场非正式的演讲，就顺理成章了，也绕开了敏感的组织原则：即使特伦斯知道了，他也责难不了袁克敏越级汇报。由于有儿子做翻译，自己最近也在恶补英文，连开车听的都不是他最喜欢的斯特拉文斯基，而是《疯狂英语》的光盘，所以在沟通方面，袁克敏这回是进步了。

　　怎么做好这次演讲，让袁克敏煞费了许多周章，好容易有机会到总部来面对这些七姑八姨，怎能不给他们留一个深刻的印象？想当年抗战最艰苦的时候，宋美龄到美国国会的演讲，一下子就俘获了美国那些保守议员的心，援华物资随后大大增多。袁克敏深知，自己如果要在斯泰尔斯中国继续"抗战"的话，赢得总部的支持十分重要。此时，他才对以前不注重这方面的周旋而感到后悔。

　　八股文不是中国人的专利，老外也讲，尤其是战略层面的东西，如果不从big picture（大局），也就是大背景讲起，整个演说的推进就缺乏坚实的逻辑支点。

　　"中国经济GDP的总量自从1980年开始进入全球的前十名开始，到2006年，已经排到了全球的第四名，仅次于美国、日本和德国。今天的中国，消耗着全球一半以上的猪肉和水泥，1/3的钢材，1/4的铝，更不要说石油这样的战略物质了。如此巨大的发展速度和潜力，有谁还像过去一样以区域市场看待中国的话，就注定落后。

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