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三十


  所以,我的业务员都是我自己亲自选出来的,我主要选那种能玩儿,能喝,能不择手段的。比如被我开除的那个阚劲松,他就为了陪客户把自己喝得在医院打过三天的吊瓶。能喝,这个能力在S市尤为重要,因为很多事情都是在酒桌上沟通的,你要是能把甲方的人喝倒,那一半单子就到手了,当然前提是你自己必须清醒,要是你们两个都倒了就麻烦了,到明天谁说过什么都忘了。在这点上,王巍巍就特别厉害,我就见过她陪甲方喝过一斤白酒再喝七八瓶啤酒,把甲方的那个色鬼老头子直接喝到桌子底下去。

  在S市,大街上最好认的群体除了穿制服的警察、保安、工商、税务、房管员、清洁工,大概就是做业务的了。做业务的,夏天一般是白色短袖衬衫配领带,西裤、皮鞋,举止拘谨,冬天一般是西装领带。但是,毫无例外,每个人手里都会有一个提包,不过从这提包就能看出业务干得怎么样,好的业务员用的包是真名牌,业务不好的是地摊货或者假名牌。就是拿包也有说道,拿小包的一般是做得比较好,是去请客户吃饭或者洗脚按摩的,拿大包的一般是刚入行的或者是做得不怎么样的。这两年,好的业务员开始自己有车子了,但是一般也是十万块以下的档次,主要是捷达、奇瑞之类的牌子。也难怪,业务员的提成多也好,少也好,一般不会在车子上多下工夫,就是个代步。

  另外,这两年带本本的业务员也多了起来,比如我公司的业务员就人手一部本本,这本本的作用不仅可以演示产品,特别是一些设计。最主要的是给客户一种非常专业的感觉。蔡兆元就问过我,你给那些业务员配电脑,一旦是他们给带跑怎么办呢?我笑了,没多作解释。我找的这些业务员绝对和他招的业务员不同,去人才市场上找那种找不到合适工作的,在S市两三年不得志的人,我招的一般都是销售行业里出类拔萃的,这种人底薪一般会高一些,但是好用。最主要的,我选择的业务员都是些能吃苦的,那些不能吃苦的,我绝对不要。

  记得中央电视台有这样一个招聘节目,招聘单位的人就问一个人民大学的大学生,如果,我现在叫你在太阳底下走十公里去给客户送一份资料,而这份资料也许很快就被这个客户随手扔掉时,你会去送吗?那个踌躇满志的大学生说,我不会。那招聘单位的人当场就说,我公司不会请你这样的人。为什么?他不肯吃苦。记住不肯吃苦与不能吃苦是两个概念,不能吃苦还可以救,不肯吃苦是无药可医。做业务压力大大,上有领导下有客户,一个月的指标天天压在心头让人喘不过气来,个中滋味只有自己以及所有行业同仁才能体会。我估计所有做过业务的没有什么值得回忆和记住的事情,无尽的指标数据和乏味的夜色生活似乎成了这些人生活的全部。

  路是一步一步走出来的。苦尽才能甘来,没有人能随随便便成功。 做业务员的日子太难过了,如果遇到黑心的老板有时根本温饱都有问题。所以,我一般到给业务员发提成的时候,不管公司有多紧,我都按时足额发放。我不能叫我的业务员空半根肠子去战斗。我也许在某种程度上真有对不起阚劲松的地方,因为我毕竟是老板。可是他有没有站在我的角度上考虑过问题呢?

  王巍巍代理了一段业务部经理以后,实在是不愿意天天坐班。后来经过考察,在经过我与李自为、杨在田反复研究从中海挖过来一个工程师门正祥做业务部经理。

  第十七章

  S市的天气就像桑拿,尽管我将空调开到最大,可是车子皮座散发出来的热气还是叫人如坐针毡。吕永森一边大口地喝着矿泉水,一边抱怨说:"天佑,这也就是为了你吧,要不然我这时候肯定在家叹空调呢。"

  我说:"这算什么,前几年我刚来S市的时候,这样的天气跑业务还不是连口水都不舍得喝?"

  吕永森感慨说:"我真搞不懂你,现在也算小有成绩了,怎么还这么拼命?"

  我便把车转向五联的路上,一边说:"我哪能跟你比啊,你随便给哪个女人一点笑脸就有钱花,我是一天不努力一天没饭吃啊。" 这回是吕永森介绍个台湾女人给我认识,这个女人是他在高尔夫球场认识的,没几天就上了床。现在这女人每月给他一两万块钱用。据吕永森讲,这女人希望他能到她的厂里上班,可是吕永森在社会上混习惯了,已经不能适应被人管的生活了,所以就没有去。

  这不,这女人有厂房要建,吕永森想介绍我做这个工程,好弄点提成。

  听说要到这间厂,我便带上了电脑和资料。我一般在这种场合都习惯准备充分一点,包括这一带简单的地质资料、等高线图、初步建设建议等等。我绝对不像别人,第一次接触只是简单看看,我习惯了第一次接触就要给对方非常专业的感觉。业务精英,不但要会谈业务,还要会与客户沟通。我刚到S市的时候是怎样做的业务?因为自己不认识什么人,所以只能一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了两双,人晒得像包公一样。我现在自己当老板了,可我经常对自己的业务员说,做业务头三个月过的简直不是人的日子的,熬过后就可以了,业务员的业务就是自己的脚走出来的。


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