广告小姐(54)

五十四

　　其实把这些客户划分给肖潇去跑，李华志也是经过周密考虑的。作为一家报社的广告经营负责人，并不是管理业务员这么简单，不但要善于把控整个广告经营的盘子，而且更要善于发现人才、用好人才，把最合适的人才用在最合适的岗位，让他们发挥最大的作用。自从当上这个主任后，他深深地感受到：像他这种经营部门的领导，其实最重要的工作就是要做好资源的调配，一是客户资源的调配，二是人才资源的调配。只有把这两点都做好了，才能完成报社领导下达的广告经营任务。

　　一直以来，移动、联通、电信这几大巨头在《海天都市报》做的广告并不多，每家每年都只是像放味精一样做几万元而已，大部分广告都投到了《海天早报》和海天电视台，杨乐心又一直打不开局面，也不知道她问题出在哪里。

　　为此他一直心生疑惑，百思不得其解。是《海天都市报》的档次不如《海天早报》吗？显然不是，从《海天都市报》的读者群来分析，显然比《海天早报》的读者档次要高；是《海天都市报》的发行量不如《海天早报》吗？显然更不是，《海天都市报》的发行量有20万份，还比《海天早报》多出好几万份呢。那么问题到底出在哪里呢？他每一次问杨乐心，她都说不出个所以然来，只说“不好跑、跑不开”，具体是哪里跑不开、为什么跑不开，她又说不上来。他甚至叫她约一些关键人物出来，他出面请他们吃饭，摸摸底，但她也是拖拖拉拉的，到现在为止都没能约出来。

　　去年以来，他就一直想物色一个合适的人接替杨乐心去跑这几个大客户，但一直都找不到合适的人选。那些老业务员吧，一个个都安于现状，把大量心思花在了吃老本上，缺少闯劲和开拓精神，如果把这几个客户给他们，估计也和杨乐心差不多；给那些新业务员吧，他们又没有经验，底气不足，估计给了也是白给。

　　正在他为之感到困惑的时候，肖潇出现了。通过CN银行这个客户，通过他这段时间来对肖潇的整体观察，他感觉到肖潇应该是个不错的业务苗子，有培养价值。她有闯劲、有韧劲，待人热情，又勤跑，肯学习、请教，这些都符合一名优秀广告业务员的条件。他听她打过几次电话，一招一式都很到位，比广告中心大多数的老业务员都要做得专业。因此，把移动联通电信这些客户划给她跑，应该不会错。

　　月底，李华志果然在广告中心的会议室举行经验分享会，他在开场白中说：“龙婷婷建议我们部门每个月搞一次经验分享会议，我觉得这个建议很好，就采纳了。今天我们是第一次，从这次开始，以后每个月的月底都要搞一次。顾名思义，经验分享会就是要分享成功的经验，把你们各自在跑业务过程中成功的经验分享出来，相互对照，取长补短，供大家参考和学习。当然，如果是失败的案例，也可以说出来，让大家避免再犯，但我们还是主张以分享成功经验为主……好了，言归正传，我想首先让肖潇给大家分享一下她的成功经验，大家都知道，她刚进报社就签了个十多万的单子，对于一个新人来说，这是非常难得的！她的经验也是值得我们大家参考和学习的。好！让我们以热烈地掌声请出肖潇！”

　　毕竟是第一次站在这么多人面前发表演讲，掌声中，肖潇站在台上，还未说话，却早已面红耳赤，两腿颤抖。头脑更是一片空白，不知道从何说起，就语无伦次地说：“这个……其实也没什么……那个……我都和婷婷他们说过了……我这一单是运气和努力各占一半……”

　　龙婷婷大声说：“肖潇，就把你怎么跑、怎么跟单、签单的经过分享一下吧！”

　　紧张过后，肖潇的头脑突然就清醒了。她知道，万丈高楼平地起，她的广告事业大厦才刚刚开始打地基，业务才刚刚开始，千万不可成为出头鸟。而现在的这个分享会，搞不好就会让她成为出头鸟。就说：“我第一次面对这么多人讲话，都不知道说些什么好……反正我就是不断地去跑、拜访客户，努力去做……也许是我运气也比较好吧……好了，我就分享这么多了，谢谢大家！”说完就回到了自己的位置上。

　　李华志说：“肖潇虽然是第一次上台分享，但她分享得很好！我觉得她的话很朴实，她说她的成功经验就是‘不断地去跑、拜访客户，努力去做’，其实我们跑广告业务的，最主要就是要做到这几点。跑业务跑业务，什么业务都是靠跑出来的，坐在办公室、睡在家里是不会出单的。我们有些新业务员，刚开始还能坚持去跑，跑了一两个月不见成效，马上就灰心了、丧气了，不想继续跑了，殊不知，成功的签单可能和肖潇一样，就在第三个月等着你呢？因为你灰心了、不跑了，你或许就真的失去一个成功的大好机会了。大家都知道‘不当总统就当广告人’这句话，业务如果跑开了，来钱的确是很快的，我们在座的几个老业务员，有的收入比报社老总还高几倍，通过跑业务实现了五子登科：赚了票子，买了房子和车子，娶了妻子，生了孩子……说到老业务员，利用今天这个机会，我想多说几句，我觉得你们要向肖潇学习，不能老是睡在老客户上吃老本，要有开拓精神。我发现肖潇有一个最大的优点，她一到办公室就是给客户打电话，不停地打、一个接一个地打，一个早上起码要打几十个。其实销售工作是逆水行舟不进则退的工作，如果大家老是安于现状，停留在吃老本上的话，哪一天老客户维护不好了，突然不做广告了，或者他们缩减广告计划了，新的客户又没开拓出来，你就会面临青黄不接的局面了。所以，大家在维护老客户的同时，一定要不断地去开拓新客户，只有这样，你们才会取得更大的成功！”

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