闪亮高跟鞋(37)

三十七

　　“你好，我们以前见过？”黄老板兴致勃勃从车内钻出。

　　“没有，这是我们第一次见面，听说您要办矿泉水厂，所以过来看看有没有我们公司能帮忙的地方。”林小雨娓娓道来，“我是工程公司的，在贵地做一个金矿开挖项目。”

　　“哦，我知道，对不起，哈哈，我还以为……”黄老板拍着脑门笑了，“没想到你们这样的大公司也对这样的小本经营有兴趣。”

　　“怎么会？生意无大小，总是要人做的，您说是不是？”

　　“对对，这话我喜欢。”

　　“黄老板，我刚从那边过来，发现工地平整速度不快，那两台推土机有些老龄化了。”林小雨从挎包中拿出公司一级资质复印件，继续说道，“这是我们单位的资质，也是对我的一个证明，您不妨看一下。”黄老板拿过资质认真看了起来，看完又递给林小雨，这才说道：“是啊，早先不知道你们肯做，算了，已经这样了。”

　　“那么您的矿泉水机井建设和所有配套设施及安装都发包出去了吗？”

　　“还没有，目前正在联系。”

　　“呵呵，不知道您信不信得过我们公司？”

　　“当然，有话尽管直说。”

　　“我们单位有一个专门从事供水设施建设的分公司，业务遍及全省甚至省外，您也知道，我们是国有企业，在人员素质、施工质量与行业信誉上都比一般个体企业更具优势，就算出了问题，您也有地方可找，不像一般小本经营的个人，一旦有事就找不到人或不断推诿，所以，您余下的项目能不能让给我们做？”

　　“可以考虑，但是在价格上你必须给优惠。”

　　“您有详细的建设计划吗？我是说设计蓝图。”

　　“没有，哈哈，不怕你笑话，我还真舍不得出那个钱。”

　　“不如我们帮你按照设备及材料的价格高中低做成套供水设施的三份预算，您自己选择。”林小雨舌如莲花，“您放心，所有设备材料的价格都比市面价格低，给您批发价，而且您也可以拿着清单去做市场调查，看我骗没骗您。”

　　“那最好不过，哎呀，早知道你们肯做，我就早点跟你们联系了。”黄老板高兴万分，“你有名片吗？给我一张。”

　　“呵呵，有的，黄老板，您也给我一张。”

　　两人互换名片后，黄老板拿着名片看了一遍，抬头说道：“林小姐，你今天解决了我的大问题，计划书还请赶快做，我好掂量着办。”

　　“放心，这关系到您的百年大计，不敢怠慢，最迟后天就给您送来。”

　　“那最好不过。”黄老板说，“不如，我们一起去县里吃个饭？”

　　“不麻烦您了，外面还有两位同事在等我，后天吧，后天我请您吃饭。”

　　“那行，那我不挽留，你后天一定要过来！”“会的。”林小雨朝外走了几步又想到什么，回头说道：“对了，恕我冒昧地问一句，这片地层是矿泉水吗？”

　　“是，老早就有地质队的在这附近勘探过，说这里方圆十里富含矿泉水。”

　　“硅酸盐含量高吗？”

　　“这个……”黄老板面露尴尬，“我还真不懂。”

　　“没关系，只要黄老板您给我们做这项目，我们帮你做水质化验。”

　　“好，一切都有劳你费心。”

　　林小雨对黄老板做了个拜拜的手势，笑着离开了。她知道，一般个体老板对国有企业还是很相信的，这已经是老百姓心中根深蒂固的思想，唯一阻碍在当中的是价格问题，只要在这方面调节好，完全可以接下这个矿泉水工程。在业务接洽中，因女性天生具有的亲和力与温柔外表，甲方通常不会设置很高的壁垒，只要能突破自身胆怯不敢言的瓶颈，是比男性业务员更具优势的。直到离山包有些远了，林小雨才拿出手机拨通了周凯的电话。

　　“你马上做三份预算，给我发传真……”

　　随后的一个星期内，林小雨将全部精力放在矿泉水工程的合同签署上。为此，她特意跟吴明说明情况，得到了对方的坚决支持，并派老倪作为她的专属司机，条件是林小雨必须将合同谈成，否则是在给他丢脸。

　　黄老板选择了价格中等的计划书，并逐一对计划书中的设备材料和林小雨展开价格磋商。价格谈判的过程既是争取利润空间的过程更是一场心理角斗的过程。林小雨在跟黄老板的这一段接触中知晓，对方并不是一个特别懂行的人，存在谋取更高利润的可能性。在谈判中，她对大众都熟知的管道、电线电缆等价格做出了让步，但对大众并不很熟悉甚至陌生的机井建设、潜水泵价格以及消毒设备的价格上充分发挥要价狠的特点，在做出适当让步后，便一口咬定价格不放松了，且不厌其烦地对要定价格做出各种解释。哪怕黄老板做出威胁性的取消谈判作为筹码，也没让林小雨产生动摇。

　　某些人在价格谈判上存在误区，以为按照甲方的意图做出很大让步就会令甲方感到满意，其实不然，让步太多不但压缩了自身的利润空间，同时也令甲方产生了一个最终价格是多少、有没有上当受骗的疑虑。

　　经过整整一上午的唇枪舌剑，终于将几样大件的最终价格敲定下来。

　　然后，林小雨很有耐心的陪着黄老板反反复复在工地上转来转去，对具体的施工细节做出商讨。这个过程极其烦琐，涉及设备布局等多方面。直至第二天下午，林小雨才跟黄老板敲定了正式的合同，工程总价为人民币八十九万元，工程队伍进场即预付总额的百分之三十，包含机井建设、设备购置及安装、管道安装三大板块。

　　“黄老板，因为我们单位的公章是不能拿出公司的，我只能下午赶回去盖章，明天才能给你送来。”林小雨笑着对黄老板说。

　　“可以，你要尽快，我这边工地马上就要开始土建，要是有了自己的水井，就省了去老百姓的池塘里抽水。”黄老板看着眼前一脸灿烂的林小雨，忽然感慨，“林小姐，我很想知道你现在究竟多大年纪，究竟是我眼拙呢还是……”

　　“怎么了？”

　　“跟你谈价，你可是寸步不让啊，厉害，虽然此前我曾碰到过不少要价厉害的女老板，但都是蠢要价，没有回旋余地，多说了几句还有不耐烦的，但你不但要价厉害，还说得有理有据，这似乎不像你这么年轻的人能做到的。”

　　“我没做生意的经验，要说谈价厉害还是您黄老板，都没什么利润了，我仅仅赚点工钱而已。”林小雨思量黄老板还在对价格谈判中没取得上风而心有不甘，口锋一转，故作神秘，“跟您说一句实话行不行？”

　　“请说。”

　　“跟您做这个业务，我还有一层考虑，因为我们工地人多，厨房烧开水来不及，要是有您黄老板的矿泉水供应那会方便很多。”

　　一语点醒梦中人，黄老板哈哈大笑，心中顿时释然，连连笑道：“还真是互利互惠的事情，行，到时我去你们工地推销矿泉水，你可得给我做引荐。”

　　在针锋相对的谈判结束后，如若乙方还能让甲方付出巨额资金后再尝到点甜头，那是上上之选。林小雨随机应变的一句话，就起到了这样的作用。

　　“放心，只要您去，保准能谈成。”林小雨说完，跟黄老板握手告别。

虚阁网(Xuges.com)